viernes, 11 de marzo de 2011

COMERCIO INTERNACIONAL

Los siguientes apuntes son tomados del libro de Comercio Internacional 1 del autor Salvador Mercado, Editorial Limusa.

CAPITULO 1  INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

CONCEPTO DE MERCADO INTERNACIONAL

La mercadotecnia internacional comprende actividades que permiten efectuar el intercambio de productos, servicios e ideas, mediante el análisis y diseño de técnicas que incluyen a los precios, las promociones, la publicidad, los gustos y preferencias del consumidor, entre dos o más países, con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales.
El comercio internacional es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más países que incluyen a diversos agentes económicos de diferentes nacionalidades.

ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

a)     Existencia de un comprador y un vendedor de un bien o un servicio.
b)    Que el intercambio se de entre dos o más países.
c)     La forma de hacer llegar el bien o servicio al comprador intermedio o final, atendiendo a las características de la oferta (competencia) y de la demanda (gustos y preferencias del consumidor).
Ante el cambio en las esferas de producción y de consumo, las técnicas mercadológicas tienden a adecuarse al nuevo ambiente, condicionado por la intensidad de la competencia y los requerimientos de nuevos productos más complejos y con mayor tendencia hacia la diversificación.
Estos cambios han contribuido a la aceleración de los procesos de la globalización y regionalización de los mercados internacionales y, por tanto, a la modificación de las modalidades de competencia domestica e internacional. 

CONCEPTO DE MERCADO INTERNACIONAL

En los mercados internacionales, donde se comercializan productos innovadores y complejos y donde se ubican las firmas más internacionalizadas y oligopolizadas.
Los países que tienen mayor presencia en los mercados internacionales también son los que más empresas exportadoras o multinacionales tienen en el mundo.
Existen dos tipos de barreras comerciales:
a)     Las “arancelarias”, que son los impuestos y/o aranceles que imponen los países a las actividades de exportación e importación de productos.
b)    Las “barreras no arancelarias”, una forma de proteccionismo, llamado “neoproteccionismo”, que consiste en requerimientos del país importador como ciertas etiquetas, medidas fitosanitarias, etc. Este tipo de restricciones han sido con mucho, las barreras más importantes en el comercio internacional sobretodo las implantadas por los países desarrollados para restringir, según su convivencia, las importaciones de otros países.

DECISIONES DE LA EMPRESA PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Las decisiones de mercadotecnia internacional pueden ser llevadas a cabo por firmas nacionales, a través de actividades de comercio, inversión, consumo o de tecnologías, es decir, las denominadas empresas multinacionales. 

ANÁLISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA

Las nuevas formas de inversión explican, en parte, diversos fenómenos relativos al rápido crecimiento de las principales bolsas en el mundo, la inversión extranjera directa y al crecimiento de nuevas modalidades de inversión como as franquicias, las asociaciones estratégicas y las coinversiones entre competidores.
Dichas modificaciones del mercado internacional están impactando con mayor fuerza en las estrategias de mercadotecnia internacional de los agentes económicos.
Para los empresarios pequeños y medianos, estos cambios significan enfrentar a la firma en el contexto externo, provocado por las nuevas condiciones, en todos los niveles (económico, político, cultural, social, etc.)
Los países que han abierto su economía en un menor plazo son los más expuestos a la competencia de las importaciones.
Algunos de estos requerimientos de información están muy relacionados con la necesidad de aumentar la calidad y productividad mediante la redefinición de estrategias corporativas mas internacionalizadas, que consideren el aprovechamiento de sinergias y economías de escala.

DECISIÓN DE ENTRAR A LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

La internacionalización se aprecia, de una forma muy general, en las actividades que realizan los países, como el comercio internacional. Algunas cifras muestran la creciente participación del comercio internacional. Algunas cifras muestran en PIB mundial.
En estos procesos de internacionalización y regionalización de los mercados, la mayor participación de los agentes hace que la competencia sea más generalizada; es decir, la productividad que obtengan estos agentes será la que determine, en gran medida, su segmento de mercado.
La productividad se refiere a como producir más con menos, o la misma cantidad con menos esfuerzo o con menores costos. Los indicadores tradicionales de la productividad se calculan evaluando los factores más importantes de la producción, mano de obra y /o capital.
La tecnología es determinante en la competitividad internacional, los procesos de cambio y transferencia tecnológicos son generadores importantes de dinámicas ventajas competitivas en las exportaciones de cualquier país.
Las inversiones agresivas realizadas por algunos países ubicados en la frontera tecnológica y el aumento en los costos de investigación y desarrollo de las firmas más dinámicas tecnológicamente, están provocando que la producción se expanda  a mercados más grandes y en muchos casos más competidos.
Entre los factores que provocaron un mayor crecimiento de las exportaciones mexicanas están:
·         L tipo de cambio.
·         Los apoyos públicos vía subsidios fiscales y financieros.
·         Contención salarial.
·         Evolución favorable de la demanda de petróleo.
·         Reducción del sesgo antiexportador.
·         Contratación del mercado interno.
Con respecto a las importaciones, los factores que provocaron su mayor crecimiento fueron, principalmente:
·         El nivel de actividad de la economía.
·         La sustitución del permiso previo por arancel.
·         La apertura comercial, es decir, la modificación del sistema de protección y la dinámica de la demanda externa.
Importaciones del comercio internacional:
·         “el dinamismo de los flujos comerciales”, de qué y a que países se compra y se vende.
·         “el perfil de la especialización”, que tipo de productos se exportan y se importan.
Al respecto se pueden obtener varias observaciones relevantes:
·         La poca diversificación del mercado.
·         Tendencia a incrementarse la concentración con EUA.
·         La relativa competitividad de los productos exportados.
·         Crecimiento mayor de las importaciones con respecto a las exportaciones.
·         Tendencia al déficit comercial.
·         El protagonismo alternante de Japón.

EL PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Selección del mercado internacional

Un plan consiste en identificar y definir rutas alternativas de acción para poder alcanzar un objetivo. En el plan de mercadotecnia internacional el objetivo puede ser el exportar, importar o vender más en el mercado internacional.
El plan debe abarcar no solo al producto, precio, promoción, publicidad y el lugar en que se venda, sino otros aspectos que incurren en el costo del producto, como la identificación y potencializacion de las ventajas competitivas que tiene o debe de tener la firma, para poder sobrevivir en el sector en el que se ubique.
La estrategia de mercadotecnia internacional esta, a su vez, relacionada con la definición de una estrategia corporativa.
Plan de mercadotecnia internacional:
a)    Objetivo /misión de la empresa:
·         Definición del objeto y misión.
·         Identificación del nicho de mercado.
·         Identificación de la necesidad de cubrir.
b)    Características de la firma
·         Tiempo de establecida.
·         Productos que produce y/o vende
·         Número de empleados.
·         Historia y evaluación.
c)    Características del sector en que se ubica la firma:
·         Importancia en la economía.
·         Producción y consumo.
·         Importancia tecnológica.
·         Evolución de los tamaños de planta.
·         Regionalización e internacionalización productiva.
·         Localización de las plantas en el mercado domestico
·         Comercio exterior
1)     exportaciones
2)     importaciones
3)     barreras no arancelarias
4)     dumping
5)     precios internacionales
d)    características del mercado y arreglos del mercado:
·         reparto de mercados entre competidores nacionales y extranjeros.
·         Políticas de precios y términos de los créditos.
·         Tipos y cantidad de empresas extranjeras competidoras.
·         Costos de distribución y de transporte seguros.
·         Transportación internacional.
e)    Contexto macroeconómico, marco regulatorio y desempeño sectorial:
·         Inversión privada y pública.
·         Papel del estado.
1. fiscal.
2. crediticia.
3. tradings.

CONSIDERACIONES FINALES ACERCA DEL DESARROLLO DE LA EMPRESA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

El comercio y la mercadotecnia internacional son dos actividades muy vinculadas, pero con especificaciones que inciden en que el marco de análisis década una sea diferenciado.la mercadotecnia seria ubicada como un subconjunto del comercio internacional.
El nuevo escenario internacional influye de manera directa en el comportamiento de las firmas, sobre todo por los procesos de globalización y regionalismo en todos los niveles que están ocurriendo desde hace menos de una década.
Sin embargo, son los países desarrollados y los que abogan por un libre mercado, En cambio, para los países menos desarrollados las condiciones para enfrentar mercados internacionales.

CAPITULO 2   COMERCIALIZACIÓN DE EXPORTACIONES

MERCADEO INTERNACONAL

El mundo como mercado globalizado e integrado es una realidad establecida y creciente, y este crecimiento es producto de la insaciable búsqueda de la satisfacción de los deseos del hombre.
1.-  conocer el ambiente del mercado internacional: factores culturales, sociales, políticos, legales, económicos y comerciales de cada país.
2.- se debe tener especial organización administrativa para resolver los problemas de aduanas, seguros y flete que puedan existir.
3.- formas de penetrar, la empresa debe decidir la forma de penetración en función de sus recursos y objetivos del mercado.
4.- factores económicos, la actividad económica existente y su tendencia en el nivel de ingreso de la sociedad.
5.- factores comerciales, para el diseño de una estrategia comercial adecuada se requiere un análisis profundo de la competencia.
Negociaciones internacionales
1.- las negociaciones del gobierno en organismos multilaterales.
2.-las negociaciones bilaterales del gobierno.
3.- la integración comercial regional entre países.
4.- las negociaciones entre gobiernos en organismos sectoriales multilaterales.
5.- las negociaciones de las misiones comerciales.

Controlables

Las controlables son aquellas que establecen, fijan o determinan las propias empresas a través del departamento de mercadotecnia o de la gerencia general.
·         Precio. Constituye el factor determinante del volumen de ventas.
·         Marca. Es el símbolo o la denominación que se le da a un producto.
·         Envase. Es cualquier material que encierra al artículo.
·         Etiqueta. Sus objetivos son identificar el producto, dar a conocer peso, formula, caducidad, etc.
·         Empaque. Cualquier material con o sin envase que proteja y guarde al producto.
·         Canales de distribución. Los productos pueden llegar a los consumidores finales de diversas maneras.
·         Fuerza de venta. El planteamiento, dirección y control de las actividades de los vendedores.
·         Promoción. Todas las actividades que tienen como objetivo principal informar, persuadir y recordar a los consumidores sobre la existencia de las demás variables.

Incontrolables

Estas variables integran el medio ambiente externo a la gerencia mercadotecnia y se pueden separar en: factores sociales, culturales, legales, económicos, comerciales y negociaciones internacionales.

FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACION

Las funciones de la comercialización pueden agruparse en.
·         Funciones de transición.
Compra.
Venta.
Consignación.
·         Funciones de suministro físico.
Transporte.
Almacenaje.
Empaque.
·         Funciones de facilitación.
Financiamiento.
Promoción.
Absorción de riesgos.
Información del mercado.

SISTEMAS BÁSICOS DE LA COMERCIALIZACION

Existen dos vías o sistemas básicos para la comercialización al exterior:

Sistema directo

En este sistema la exportación se realiza sin el apoyo de ninguna intermediación.

Sistema indirecto

La exportación indirecta tiene diversas formulas o canales para llegar hasta los compradores del exterior.
1.- factores en el país.
Podemos distinguir tres factores del comercio exterior que actúan desde el país donde radica el exportador.
a)     comerciante exportador o distribuidor. Este adquiere directamente del fabricante.
·         Pago total al contado inmediato, contra entrega de mercancía.
·         Pago parcial contra entrega y el saldo de una vez exportado el producto.

Ventajas
1.- la venta es al contado y la cobranza contra entrega de mercancía.
2.- no se asumen los riesgos de la venta a crédito.
3.- no se inmoviliza capital.
4.- no es necesario crear o mantener una organización.
5.- no se asumen los riesgos ni las responsabilidades.
6.- no es indispensable nombrar agentes o representantes.
Desventajas
1.- no tienen conocimiento de que mercados adquieren.
2.- ignora lo concerniente a la comercialización.
3.- desconoce el precio final de venta.
4.- no se adquiere experiencia exportadora.
b) comisionista de exportación. Este representa al fabricante lo orienta y gestiona las ventas.
Ventajas
1.- se obtiene y capitaliza gradualmente.
2.- se manejan los negocios externos con mayor fluidez.
3.- se verifica un control operativo.
4.- se establecen directamente las condiciones generales de venta.
5.- se perciben directamente.
c) agente de exportación. Representa la “división exportación” y tiene a su cargo y bajo su responsabilidad la organización.
Ventajas
1.- evita la inversión de capital.
Desventajas
1.- el exportador no tiene contacto directo alguno con el cliente.
2.- factores radicados en el exterior
a) agente representante. Actúa en representación de los fabricantes
1.- situación y tendencia del mercado.
2.- producción nacional, producción y competencia de otros países.
3.-sistemas arancelarios.
4.-dispociciones técnico aduanero.
5.-normas sanitarias.
6.-reglamentaciopnes sobre embalajes, marcas, empaques y envases.
7.- exigencias en cuanto a certificados de origen.
b) concesionario-distribuidor. Es un comerciante que adquiere e importa en firme la mercancía por su cuenta y riesgo.
Un buen distribuidor debe contar con un eficaz y organizado servicio de venta directa.
a)     Prospección y evaluación del mercado importador.
b)    Mantenimiento de locales para exposición y venta.
c)     Publicidad del producto y su marca.
d)    Participación en ferias, exposiciones y muestras.
e)     Mantenimiento de “stock”, inclusive de partes y piezas.
f)     Servicio gratuito de postventa.


Elecciones de agentes y concesionarios

1.- fuentes de información
·         Representantes oficiales en el exterior.
·         Cámaras o asociaciones comerciales en el extranjero.
·         Guías comerciales y publicaciones del comercio exterior.
2.- condiciones y aptitudes
·         Responsabilidad y honradez.
·         Buena reputación comercial.
·         Solvencia financiera.
·         Organización de ventas adecuada al tipo de producto.
·         Gran poder de penetración en el mercado.
·         Haber actuado con firmas de prestigio.

CAPITULO 3  LA FUNCIÓN DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL EN LA ORGANIZACIÓN

Relación de la mercadotecnia internacional con las aéreas funcionales de la empresa

Producción

La producción de bienes y servicios es importante para satisfacer las necesidades de consumidores locales y de otros países, lo cual genera empleos, obtención de utilidades, desarrollo y progreso en la sociedad.
Compras: su función es permanente y consiste en abastecer al organismo social de bienes materiales y servicios.
Ingeniería del producto y del proceso: consiste en efectuar el diseño de los productos, señalar las características y preparar datos de ingeniería, dibujos, modelos y patrones.
Control de calidad: consiste en confirmar que los productores fabricados se ajustan a las características y especificaciones previamente establecidas.
Mantenimiento: los principales problemas del área de producción es conservar un buen funcionamiento de maquinas e instalaciones.
Costos de producción: conocer y analizar los costos es de gran importancia para los responsables de las aéreas de mercadotecnia y finanzas.

Finanzas

Tesorería: consiste en planear y controlar eficientemente los flujos de entrada y de salida.
Crédito y cobranzas: es uno de los factores que tienen influencia en la demanda de los productos o servicios cuando la empresa debe decidir si vende a crédito.
Contabilidad: consiste en proporcionar información que sirva de consulta a los principales administradores.
Contabilidad de costos: registra y analiza los gastos de la empresa, controla los gastos y elimina desperdicios.
Auditoría interna: se desarrolla la función de fijar y verificar la exactitud de los registros contables del organismo social.
Control interno: protege, comprueba la exactitud y confianza de sus datos, revisa y estimula el cumplimiento de las normas y procedimientos establecidos.

Distribución

Segmentación de mercados: es dividir en grupos significativos a los compradores actuales o potenciales.
Clasificación de mercados: mercado de consumo, mercado industrial, mercado de servicios, mercado gubernamental y mercados internacionales.
Canales de distribución: es la ruta empleada para que los productos pasen del productor al consumo final.
Pronósticos de ventas: es un análisis de los diferentes factores en situaciones pasadas y futuras.
Presupuesto de ventas: el pronóstico de ventas sirve como base para elaborar el presupuesto de ventas.
Cuotas de ventas: es la fijación del volumen de ventas que deben lograr los vendedores.
Demanda del mercado.
Las fuerzas de ventas: son grupos de personas que se dedican a vender los productos de la empresa.
·         Investigación de mercados.
·         Publicidad.

Oficinas en el extranjero

Son instalaciones que se tienen en el país en donde se esté comercializando el producto o servicio.

Bodegas en el extranjero

La logística internacional informa como el movimiento o flujo de productos está involucrado en un proceso estacionario.
El mercadólogo internacional enfrenta la decisión de cuantos centros de distribución debe tener la empresa y donde ubicarlos.
Para optimizar el sistema de logística, el mercadólogo debe analizar las ventas internacionales del producto.

Zonas de comercio extranjeras

La existencia de este tipo de zonas tiene un efecto importante en la logística internacional, las zonas de comercio se consideran para fines de tratamiento tarifario, como externas al territorio aduanal del país dentro del cual están localizadas.

Integración de un departamento de comercio internacional

El departamento de exportaciones se amplia para incluir diversos servicios de mercadotecnia, de tal manera que pueda buscar de forma más activa los negocios.
Organizaciones geográficas: con sucursales de ventas y distribuidores en otros países.
Grupos de productos mundiales: son responsables de las ventas mundiales.
Subsidiarias internacionales: cada una de ellas es responsable de sus productos.

Relación con cámaras y asociaciones

Las cámaras y las asociaciones aportan a la empresa información muy valiosa para su participación en los mercados internacionales.

CAPITULO 4  INVESTIGACIÓN, ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

DEFINICION DE INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES

Es la recopilación, análisis y difusión de la información, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificación y solución de problemas  y oportunidades en los mercados de otros países.
Los investigadores de mercados internacionales abarcan los mercados de muchos países, los diversos mercados suelen tener grados de desarrollo económico, culturas, costumbres y patrones de compra sumamente diferentes.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Investigación  exploratoria: es más apropiada cuando el objetivo primario es identificar los problemas, definirlos con más precisión o investigar la posibilidad de cursos de acción opcionales.
Investigación descriptiva: es útil para proporcionar una descripción de los fenómenos existentes del mercado.
Investigación casual: el objetivo es identificar con precisión las relaciones causa-efecto en el mercado es el tipo más exigente en términos de recursos financieros y tiempo.

Importancia de la investigación de mercados

Los estudios de mercados en el ámbito nacional consisten en recolectar, registrar y analizar sistemáticamente las informaciones relacionadas, con objeto de conjuntar datos y decidir en ese campo si un determinado producto es vendible, en qué cantidad, entre que consumidores y porque medio. La investigación de comercialización internacional difiere en algunos aspectos de la investigación comercial nacional en su complejidad, y considerarse que es más completa.

Ámbito de la investigación d mercados internacionales

Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde las mejores estrategias comerciales se imponen.
La investigación de mercados debe ser fehaciente, basada en elementos perfectamente comprobados en la recopilación y análisis de la información y luego sobre la experiencia que se adquiera, se necesita saber qué tipo de sistemas políticos imperan los países seleccionados, conocer los controles a que debe sujetarse la importación: aduanas, impuestos, requisitos de salud. Cuotas y sobre todo la orientación en leyes y aspectos comerciales.
1.- sobre el mercado en general
2.- el mercado de un producto determinado
3.- el mercado de la empresa

Selección de mercados internacionales

Para exportar se debe enfocar los estudios a 70 o 100 mercados
a)     Aquellos que por su lejanía no estén al alcance por ningún medo de comunicación
b)    Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son extremadamente altos, que no harían posible que los productos estuvieran al alcance del consumidor extranjero
c)     Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo
d)    Es posible que requiera eliminar aquellos mercados donde la competencia indique que los productos locales similares son de regular calidad y baratos

Evaluación detallada de los mercados internacionales

Un buen método para evaluar las posibilidades de un mercado consisten en requisitar formulario diseñado de ante mano, para reunir información indispensable para la toma de decisiones. Los tres formularios que se sugirieron son:
a)     Cuestionario general por país
b)    Concentración de informes
c)     Fichas estadísticas

FUENTES DE INFORMACIÓN

Las fuentes de información so numerosas para nuestro estudio las dividimos en dos clases:
a)     Las del sector publico
b)    Las del sector privado

La necesidad de la información comercial

La rápida multiplicación de las relaciones comerciales internacionales en los últimos años ha provocado que su estructura y funcionamiento sean cada vez más complejos tal complejidad se explica por las siguientes razones:
a)     rápido desarrollo científico y tecnológico.
b)    mayor desarrollo de la comunicación masiva.
c)     internacionalización de los mercados.
d)    rápida obsolescencia de los productos.
e)     la competencia entre los países es cada vez más vigorosa.
f)     el comportamiento de los consumidores camba con mayor frecuencia.

El servicio de información comercial

El servicio de información comercial es el encargado de mantener a los empresarios al día de lo que acontece en los mercados del exterior.
La implementación eficaz de las estrategias comerciales habrá de partir del conocimiento “de todos los hechos relacionados con los problemas de transferencia y venta de bienes y servicios del productor al consumidor.

Localización de las fuentes dadas

El objeto de estudio del investigador de mercados internacionales será el mercado extranjero, lo cual no implica que los datos primarios tengan siempre que ser recabados en el extranjero.

Investigación industrial en oposición a la de consumo

Debe decidirse si se conduce una investigación con los usuarios de bienes de consumo industrial.

ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Las investigaciones de mercados muy detalladas resultan costosísimas y precisan la utilización de personal especializado o de agencias extranjeras.
Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero antes de introducir sus productos en el.
a)     Formulación de problemas.
b)    Determinación de las fuentes de investigación.
c)     Preparación de los modelos de recopilación de datos.
d)    Diseño de la muestra.
e)     Interpretación de datos.
f)     Preparación de informe.

Formulación de problema

Define el mercado al que se desea exportar y toma en cuenta el tipo de producto que se piensa introducir.

Determinación de fuentes de información

Para efecto de mercado, las fuentes de información se han dividido en dos:
a) Nacionales
·         Secretaria de comercio.
·         Asociaciones, uniones y cámaras comerciales.
·         Exportadores experimentados.
·         Bancos.
·         Agencias aduanales.
·         Embajadas y consulados.
·         Representaciones internacionales.
·         Ferias y exposiciones internacionales.
b) Internacionales
·         Embajadas y consulados
·         Representaciones internacionales.
·         Ferias y exposiciones internacionales.

Preparación de modelos de recopilación de datos

Es necesario un procedimiento que permita que los datos se obtengan en forma rápida, exacta y uniforme, facilitando la tabulación de los mismos.
Por medio de esto podemos saber si existe demanda, si el diseño del producto es positivo, si tenemos competencia, si hemos seleccionado los canales de distribución adecuados y el precio que podía pagar el consumidor.

Diseño de la muestra

La determinación de un tamaño adecuado de muestra, el resultado de la muestra grande puede no ser más exacto que el de una muestra pequeña. Se calcula a través de métodos estadísticos.

Interpretación de datos

Se obtiene a través de la tabulación, clasificación y reclasificación de las respuestas, ardua tarea que se lleva a cabo rápido y exactamente con auxilio del equipo electrónico procesamiento de datos, se necesita habilidad y experiencia para determinar los objetivos de la investigación, reunir los datos y analizar los resultados.

Preparación del informe

Debe tener suficiente material descriptivo que cubra los detalles de la metodología de la investigación realizada, ser concreto, por escrito y redactado con claridad.

¿POR QUÉ FRACASAN LOS NEGOCIOS?

Es por no contar con un control que les permita tener información suficiente sobre los gastos del negocio.
¿Por qué recurrir a la investigación de mercados?
Requieren los cambios de las condiciones del negocio, pérdidas de tiempo y dinero por errores de operación de mal uso de capital.

Estudio de los métodos de comercialización

·         Mercados que ofrecen mejores perspectivas.
·         Adaptado su producto y lo embalajes con el fin de hacerlos atractivos para dichos mercados y personas.

¿POR QUÉ RECURRIR A LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

Es un instrumento valioso que ayuda al exportador a contestar como: ¿Qué mercados ofrecen mejores perspectivas? Y ¿Qué técnicas de comercialización se han de utilizar?
·         Las perspectivas de venta que este ofrece para un determinado producto o grupo de productos.
·         La manera de obtener mejores resultados con ese producto o grupos de productos.
La investigación de mercados debe ser un trabajo práctico que permita la adopción de decisiones y medidas concretas.

Ayuda que presta la investigación de mercados.

La investigación de mercados puede proporcionar información para que una empresa evite tales desaciertos, sirve para conocer la diferencia que existe entre esos mercados y evaluar en qué medida nos afecta.
La industria de la investigación de mercados en EUA está creciendo cada vez más hasta convertirse en la industria internacional con más de un tercio de sus ingresos provenientes de operaciones en el extranjero.
La tarea de la investigación de mercados consiste en encontrar un segmento suficientemente grande con gustos homogéneos.

Investigación de mercados por cuenta del estado

La investigación de mercados da la información necesaria para responder a preguntas relacionadas con determinados productos de una empresa.
Instrumento valioso para los organismos del sector público.
Organización de promoción del comercio exterior debe recurrir a la investigación de mercados para formular sus planes de promoción comercial en el extranjero y decidir a qué compañías dar prioridad en su programa de incentivos.
Un organismo de planificación puede utilizar esta investigación como elemento para prever los ingresos en divisas de los diferentes sectores y para establecer las normas que orientaran el desarrollo con fine de exportación.

Empleo de la investigación de mercados

El empresario puede apreciar el valor de esta investigación, pero no disponible del personal necesario para llevarla a cabo y no sabe a ciencia cierta de que manera puede encargar su ejecución a investigadores profesionales.
Un análisis interrumpido
Cambian la competencia, las necesidades del comprador, las circunstancias económicas y de otra naturaleza que influyen en el mercado. Es necesario modificar los productos, bajar los precios o concertar otros acuerdos de distribución.
El porqué de las cosas
Los analistas de mercados estudian lo que pasa actualmente y lo que aconteció en el pasado, para formular sobre esa base una previsión razonable de lo que probablemente sucederá en el futuro, debe saber no solo lo que ha pasado sino también porque se origino.
Información concreta sobre un producto
Cuanto más concreta sea la información que se obtenga, tanto mayor es la probabilidad de que no resulte útil.
Alcance de la investigación
Hay muchos factores que pueden influir en las oportunidades que ofrece el mercado para un producto y en la elección de la técnica de comercialización adecuada.
·         Reglamentaciones comerciales de su propio país.
·         Limitaciones del acceso al mercado.
·         Volumen y expansión del mercado.
·         Competencia.
·         Aceptabilidad de los precios.

Reglamentos comerciales del país exportador

Los factores fundamentales son los reglamentos del comercio exterior vigentes en el país exportador, ya que pueden impedir u obstaculizar las exportaciones a todo el mundo o a ciertos países.

Acceso al mercado

Los obstáculos al comercio existentes en los mercados potenciales son mucho más importantes que los propios reglamentos nacionales.
Derechos de aduana y contingentes
·         Pueden afectar la competitividad de su producto frente a los fabricados en ese mercado.
·         La influencia en la competividad de su producto por abastecedores de terceros países.
·         Se debe tener en cuenta para calcular los posibles precios de venta.
Impuestos internos
Puede ser importante en la relación entre el costo y el precio de venta de un producto y, por consiguiente, en sus perspectivas de comercialización.
Restricciones en materia de divisas
Puede cerrar efectivamente un mercado a todos los abastecedores de mercancías, con excepción de las materias esenciales.
Las restricciones de divisas se utilizan frecuentemente como medidas temporales, llegando a tener una vigencia de veinticuatro horas.
Reglamentaciones sanitarias
Se imponen reglamentaciones sanitarias a la importación de mercancías (con fines de protección humana, animal o vegetal).
En especial cuando se trata de alimentos o de otros productos que pueden entrar en contacto con la boca.
Factores políticos
Los obstáculos oficiales a la importación, el analista no debe limitarse solo a las reglamentaciones actuales, debe prever los probables cambios que, para bien o mal, pueden operarse en ella.
Dichos obstáculos son en gran medida la expresión de una política, debe saber cuáles son las fuerzas políticas que pueden influir en ella.

Volumen, estructura y expansión del mercado

El potencial de venta que el producto tiene en el mercado, mediante la evaluación de su tamaño actual, y la expansión y participación que pueda lograr el producto que va a vender.
Importaciones
Son el objetivo más directo del analista en su estudio de un mercado de exportación.
·         En qué cantidades se importa actualmente el producto.
·         La procedencia de esas importaciones.
·         Como se ha ido modificando en el mercado la participación de los destinos abastecedores extranjeros y cuál es su evolución probable.
·         Los precios unitarios de las exportaciones según sus distintas procedencias.
Consumo
Es importante conocer el detalle de las importaciones, no basta determinar el volumen y potencial verdaderos en un mercado.
·         Volumen y tendencias de la producción en ese mercado.
·         Las exportaciones que efectuó dicho mercado
·         Factores que influirán en el porcentaje que corresponde a las importaciones en el consumo.
Demanda derivada
Los analistas deben cuidar el desarrollo de los mercados para productos industriales mediante la aplicación de la investigación de mercados.
·         Artículos para su propio uso interno.
·         Materias primas o componentes de los productos que fabrican.
·         Elementos de la producción.
La demanda de productos industriales depende de la de los productos en cuya elaboración se utilicen, o de la buena marcha de las empresas compradoras.
Bienes de consumo debe fundarse en la demanda derivada, hay tres razones por las cuales un analista de mercados debe identificar los segmentos del mercado que se relacionen con el producto.
·         Al identificar el segmento o segmentos que dentro del mercado total sean los que ofrezcan más probabilidades.
·         La identificación de los segmentos de un mercado es un paso necesario para recopilar la información sobre la cual se basara en parte la decisión sobre la manera de comercializar el producto.
Segmentación del mercado
En todo mercado interno y en el caso de cualquier producto, solo cierta proporción de la población total o la totalidad de usuarios industriales lo consume.

Factores que influyen en la demanda

El volumen de las ventas y los abastecedores que los exportan.
Factores económicos
La elección de los productos que los consumidores desean comprar y las cantidades de los mismos.
El clima y la geografía
El clima influye en el consumo de muchos productos, los obstáculos geográficos al transporte o a las comunicaciones de un país pueden determinar que los medios de vida de los habitantes, los factores geográficos pueden tener influencia en la estructura de los circuitos materiales de distribución de un producto.
Factores socioculturales
Factores sociales y culturales que condicionan las perspectivas que ofrezcan el mercado para un producto y la manera de comercializarlo.

La competencia

La competencia es un factor clave que el exportador debe tomar en consideración antes de entrar en un mercado.
La competencia puede ser directa o indirecta, y a veces es difícil trazar el límite que las separa, competidor directo es el que vende un producto parecido al que se trata de colocar en el mercado, el indirecto vende un articulo sustancialmente diferente, pero compite por los mismos compradores, que dan a ambos productos el mismo uso.
El analista de mercados debe determinar: 
·         La estructura y fuerza de la competencia.
·         Los motivos de éxito de los competidores importantes.
·         La posibilidad de competir con ellos.
La competencia puede ser de los proveedores establecidos en el mercado o de los exportadores de otros países.
Los motivos del éxito
·         Elevada calidad del producto.
·         Precio competitivo.
·         Ventajas en materia de costos.
·         Buena ubicación del establecimiento.
·         Productos con características únicas y amparadas por patente.
·         Envergadura y poderío de la empresa.
·         Dominio de los circuitos de distribución.
·         Métodos de venta y de distribución.
·         Publicidad y promoción.
·         Protección arancelaria otra clase de protección comercial.
Precios
Hay que averiguar los posibles competidores venden sus productos a los consumidores finales; es frecuente que productos similares se ofrezcan a precios deferentes a distintos segmentos del mercado; decidir qué precio se ha de fijar es un aspecto importante de la estrategia de comercialización.

LISTA DE COMPROBACIÓN

Evaluación del mercado potencial

1.-reglamentaciones del mercado potencial
·         Restricciones en el plano nacional.
·         Reglamentaciones en materia de impuestos y divisas.
·         Requisitos para obtener licencias u otros documentos.
2.-Acceso al mercado
·         Derechos de aduana y contingentes (tanto los aplicados al propio país como a terceros).
·         Impuestos internos.
·         Restricciones en materias de divisas.
·         Reglamentaciones sanitarias y de seguridad.
·         Factores políticos que influyen en el acceso.
3.-volumen, estructura y expansión del mercado.
·         Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencias).
·         Consumo (volumen, tendencias de su aumento, estructuras geográficas, demanda derivada, segmentación del mercado).
·         Factores que influyen en las demandas (económicas, climáticas, geográficas y socioculturales).
4.- competencia
·         Producción del mercado interno, su volumen y su aumento.
·         Estructura (identificación de los competidores importantes, participación en el mercado, ubicación de los establecimientos, capacidad y planes).
·         Envergadura de las empresas, ventajas especiales.
·         Motivos del éxito.
·         Lagunas en las líneas de productos.
·         Marcas de fábrica y patentes.
5.- estructura de los precios
·         Precios que pagaran los usuarios finales.
·         Márgenes comerciales.
·         Costos de transporte.
·         Precio franco en fábrica.
Identificación del mercado
a)     Requisitos de calidad, precios, características y presentación.
b)    Obtener estadísticas de importación del mercado seleccionado.
c)     Conocer las tarifas aduanales del país seleccionado.
d)    Otros requisitos existentes para vender el producto.
e)     Obtener información sobre compradores del producto.
f)     Conocer diferentes canales de distribución.
g)    Información sobre la presentación comercial, precio y características del producto de la competencia.
h)     Técnicas de comercialización usadas por la competencia, tanto de productores locales como de exportadores de otros países.

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

Las principales dimensiones de un mercado se pueden capturar considerando variables relacionadas con la población y sus diversas características, la población, la geografía socioeconómica y las normas, costumbres y hábitos comerciales.

Población

El número de personas en un mercado particular proporciona uno de los indicadores básicos del tamaño del mercado, las cifras de población deben clasificarse en categorías significativas para que el mercadólogo pueda aprovecharlas mejor, para influir en los patrones de crecimiento poblacional, los gobiernos deberán realizar, con la ayuda de la empresa privada, tareas de mercadotecnia social muy diferentes.
La distribución de la edad y expectativa de vida se correlacionan bastante con el nivel de desarrollo del mercado.
Una variable importante para el mercadólogo internacional es el tamaño de la familia.
Las aéreas urbanas proporcionaran grupos más grandes de consumidores que pueden ser más receptivos a los esfuerzos de comercialización debido a su exposición ante otros consumidores y a los medios de comunicación.

Geografía socioeconómica

Las características físicas de los mercados individuales, en términos de distancia, topografía, clima y recursos naturales, tendrán un impacto en las decisiones del mercadólogo internacional para entrar en un mercado y efectuar los posibles ajustes necesarios en la mezcla de mercadotecnia.
 Las distancias largas requieren el uso de medios de transporte más caros para asegurar la disponibilidad y calidad adecuada del producto, la topografía significa factores complicados como las barrearas formadas por la tierra y el agua.
Las condiciones climáticas del mercado y su grado de variación durante el año tienen un efecto directo en el patrón de consumo de cualquier mercado.
Los productos se modifican para soportar los extremos de temperatura, humedad o altitud.
El clima también tiene un impacto en la distribución; los productos deben ser protegidos para largos periodos de transito, así como para una posible duración en anaquel, más larga de lo normal en un mercado extranjero.
El mercadólogo internacional tiene que hacer planes  de contingencia para la eventualidad de déficit. En casos de déficit temporales (por ejemplo la escasez  de cacao para chocolate o café provocado por el clima adverso), las compañías acumulan reservas adecuadas.

Normas costumbres y hábitos comerciales

Dependiendo de la sofisticación de los sistemas de recabación de datos de un país, se pueden obtener y analizar los económicos sobre los patrones de consumo.
Las leyes de Engels proporcionan ciertas generalizaciones sobre los patrones de gasto de los consumidores y son útiles cuando no hay datos precisos disponibles.

LEGISLACIÓN Y FINANCIAMIENTO

Entidades de financiamiento, son los mercadólogos internacionales quienes ayudan a sus clientes en el extranjero a asegurar el financiamiento adecuado, afectan significativamente el precio final pagado por los compradores, los compradores firmaran un contrato al proveedor de crédito más barato y pasaran por alto las diferencias en calidad y pecio.
El mercadólogo internacional debe evaluar no solo los programas nacionales, sino también los existentes en otros países.
Financiamiento con títulos de crédito, fue utilizado por primera vez por bancos comerciales europeos, para financiar el comercio para los países de Europa del este y desde entonces se ha extendido a los bancos de todo el mundo, proporciona efectivo exportador en el momento de los embarques.

COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL

a)    Producción local
·         Volumen y valor de la producción local.
·         Relación entre la evolución de la producción y el consumo.
·         Proporción de consumo total cubierto por producción local.
·         Características generales de los productos nacionales.
-variedad de la oferta.
-calidad.
-costo de producción/precio de venta.
-origen de los insumos.
-métodos habituales de producción.
-servicios de posventa ofertados con el producto.
-formas usuales de comercialización.
-principales productores locales.
2.- producción local para consumo internacional
·         Análisis de las exportaciones del sector del producto.
-destino.
-volumen.
-valor.
·         Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del producto.
·         Régimen arancelario de exportación.
-clasificación arancelaria de exportación.
-aranceles vigentes y base de importación.
-gestión administrativa.
·         Formas operativas de exportación habituales.
·         Formas usuales de comercialización internacional.
·         Características generales de los productos de exportación.
-variedad de la oferta.
-calidad.
-costos de producción/precio de venta.
-origen de los insumos.
-métodos habituales de producción para exportación.
·         Productores que abastecen el mercado interno y el internacional.
·         Productores exclusivos para el mercado internacional.
b)    mercado de importación del producto
·         análisis de importaciones.
-procedencia.
-volumen.
-valor.
·         Relación entre la evolución de las importaciones y la producción local.
·         Restricciones a las importaciones.
-licencias de importación.
-gravámenes a la importación y base de imposición.
·         Restricciones cambiarias y de pago.
·         Características generales del producto importado.
-variedad de la oferta.
-calidad.
-evolución del precio CIF/ precio de venta final.
·         Principales importadores.
·         Modalidad de compra internacional.
-funciones que  realizan los importadores.
-forma usual de cotización internacional.
-volumen usual de los pedidos.
-Márgenes o comisiones habituales.
·         Principales compradores de los distintos niveles de distribución.
-identificación de los más importantes.
-localización geográfica.
-precio de reventa.
-funciones que se prestan.

c) competencia local e internacional

·         Esquema de la oferta total del mercado. porcentaje de participación.
·         Estructura y fuerza de la competencia.
·         Ventajas comparativas de la competencia.
·         Detención de segmentos no atendidos.
·         Motivos del éxito de los principales competidores.
·         Ubicación geográfica de los establecimientos.
-métodos de distribución.
-dominio de canales.
·         Franquicias. Patentes.
·         Subsidios particulares. Proteccionismo sectorial.
·         Campañas promocionales a nivel país de la competencia.
·         Posibilidades de competir.
·         Inserción en el mercado.

Medición y pronóstico de la demanda internacional.

A menudo los complejos métodos de análisis de datos se vuelven inapropiados o ineficaces. Estos problemas son especialmente evidentes en países donde la demanda, por lo general, excede a la oferta, creando poca motivación para que los productores estudien el mercado o satisfagan a los consumidores.
Estos problemas conducen a tres tipos de suboptimización de la investigación.
1.     Simplificación forzada de métodos de investigación.
2.     Improvisación en el uso de datos alternos.
3.     Uso de “estimativos al azar” para remplazar datos faltantes.

Métodos de datos directos

Se basa en una integración del total de los datos de la industria, estos datos son útiles para establecer potenciales relativos de mercado solo si las ventas pueden descomponerse por los territorios de ventas o de operación de la organización.

Métodos de datos derivados o relacionados

Consiste en utilizar otra variable.
1.     Que esté disponible por cada territorio o región de ventas.
2.     Que tenga una fuerte correlación con las ventas del producto.

NECESIDADES Y SATISFACTORES

Reputación: la reputación es importante para dar credibilidad a los resultados.
Capacidad técnica: siempre deberá evaluarse la capacidad técnica del satisfactor.
Experiencia: la experiencia general es importante al realizar una buena investigación de mercados.
Costos: el instinto de reducir costos es sano. Es deseable al realizar una buena investigación de mercados.
Programa confiable de entrega: la mayoría de agencias externas requieren de aproximadamente la misma cantidad de tiempo para un determinado proyecto.
Director del proyecto: la persona que será el director del proyecto en la clave del éxito del mismo.

PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADO

1.- información genérica
·         Nombre técnico del producto.
·         País de destino.
2.- datos estadísticos.
·         Población.
·         Producto interno bruto.
·         Ingreso percapita.
3.- indicadores operativos.
·         Nomenclatura de importación.
·         Régimen aduanero.
·         Gravámenes arancelarios.
·         Base de imposición.
·         Importaciones.
·         Año, valor, volumen.
·         Principales países proveedores internacionales.
4.- información comercial genérica.
·         Características generales de diferenciación del producto.
·         Envases y embalajes usuales.
·         Principales marcas del mercado.
·         Precio promedio del mercado final.
·         Principales importadores.
·         Canales de distribución habituales.
a)     El mercado en sí mismo.
·         Información general.
·         Forma y naturaleza del gobierno.
·         Indicadores económicos.
·         Estructura actual de la economía.
·         Planes de desarrollo económico.
·         Transporte y comunicaciones.
·         Comercio exterior.
b)    Acceso al mercado.
·         Política general de importación.
·         Restricciones cuantitativas a las importaciones.
·         Gravámenes a las importaciones.
·         Restricciones cambiarias y de pago.
·         Otras normas, regulaciones y/o factores de control que afectan al comercio.
c)     factores de comercialización.
d)    Conclusión.

DEFINICIÓN DE NECESIDADES

El aumento del comercio internacional y la aparición de corporaciones que surgen de una creciente globalización de los negocios han tenido un fuerte impacto en todas las facetas de las empresas. El incremento en la competencia global junto con la formación de bloques comerciales han impulsado el crecimiento de compañías globales y la necesidad de una investigación de mercados global.

CARACTERÍSTICAS DEL SATISFACTOR

a)     Perfil de la demanda.
·         Análisis de la demanda.
·         Factores que influyen en la demanda.
·         Identificación de los grupos consumidores.
·         Identificación de los lugares de compra.
·         Consumo del producto.
·         Etapa en el ciclo de vida del producto.
b)    Perfil del producto.
·         Exigencias usuales del mercado.
·         Requisitos de calidad.
·         Estándares nacionales.
·         Regulaciones puntuales relacionadas con la imagen del producto.
·         Preferencias para determinar presentación.
·         Marcas comerciales.
·         Características del embalaje.
c)     análisis de la distribución física internacional.
·         Canales de comercialización.
·         Precio de comercialización internacional.
d)    Gestión promocional.
·         Promoción de ventas.
·         Publicidad.
·         Relaciones públicas.

CAPITULO 5   FACTORES DE OPERACIÓN

DISEÑO DE ENVASES PARA LOS MERCADOS INTERNACIONALES.

El envase y el producto

La descripción e identificación de la mercancía, son elementos que influyen en el diseño de, prácticamente, todos los envases. Si están bien pensados, llegaran a desempeñar un papel verdaderamente activo en la comercialización.
La representación del producto
El envase se representa con frecuencia el producto. Si se trata de una lata o caja, se suele utilizar una fotografía en color del producto, cuanto más atrayente sea el producto, mas resaltara en los envases.
Ambiente del producto
Al concebir el embase, importa no solo contribuir a difundir la imagen de la marca, sino también, tratar de realzar la del propio producto puede lograrse mediante una excelente fotografía en color del articulo o de sus componentes, de no presentar estos alguna característica especial, para hacer destacar la imagen del producto, debe creársele un ambiente adecuado.
Letras y colores
El tipo de letra y colores del envase pueden ayudar a difundir la imagen de la marca, así como dar una mejor idea del propio producto.
Argumento de venta
El argumento puede consistir en una figura que represente una nueva manera de emplear el producto, alguien disfrutando el producto que ha sacado de su utilización.
Forma del envase
La forma de un envase da una idea al consumidor sobre el tipo de producto que contiene o, por lo menos, sobre las propiedades que lo caracterizan, la forma de un envase influye de manera sorprendente en la impresión que recibe el consumidor sobre el tamaño y volumen de este.
El envase como producto
El diseño de un envase  puede ser sumamente expresivo acerca de producto que contiene, pero, en ciertos casos, su relación con este va aun más lejos, hasta el punto de que a veces, el producto parece ser realmente el propio envase.
Aspecto estereotipado
Aspectos estereotipado nace del la limitación, lograra que su marca llame instantáneamente la atención, rompiendo con la presentación estereotipada y utilizando un envase quesea totalmente distinto de las demás.
Los aspectos estereotipados no se mantienen invariables, sino que evolucionan, en el diseño se empieza por poner de manifiesto primero la marca, luego el producto y por último el consumidor.

Efecto superficial o profundo
La concepción del envase consiste en tratar de atraer a todos los posibles compradores, el diseño debe lograrlo mediante una comercialización dinámica.
Identificar los diferentes tipos de consumidores que pueden comprar su producto para satisfacer sus deseos con envases adecuados, utilizando las estrategias de comercialización correspondientes.
Definición de los sectores
1.- son mujeres.
2.-  están casadas.
3.- tienen hijos.
4.-su edad es inferior a 40 años.
5.- han hecho estudios universitarios.
6.-su marido gana más de N$1,500.00 pesos anuales.
Sexo
Uno de los principales criterios que rigen la fragmentación del mercado es el de si los consumidores son del sexo masculino o femenino.
En lo referente a numerosos productos, la consideración del sexo es primordial y se refleja en los envases.
Grupos socioeconómicos
La división del mercado en sectores de distinto plano social y económico, es de particular importancia en la comercialización, la cual tiende a aumentar en los mercados de los países industrializados.
Este tipo de división del mercado tiene una influencia directa en la concepción de los envases.
Situación psicológica
Una persona puede adquirir el mismo producto con fines diferentes, en ocasiones distintas, o en situaciones que difieren unas de otras, y su manera de considerar el producto puede modificarse según aquel o aquella que se trate.

EL EMPAQUE Y EL EMBALAJE EN LA EXPORTACIÓN

Localización del empaque y el embalaje entre los elementos de la comercialización

El aspecto del empaque y del embalaje se encuadra como funciona primordial de la promoción de ventas, toda vez que el empaque se ha convertido en un elemento de promoción y, por su parte, el embalaje, cuando reúne las condiciones de economía y seguridad, también pasa a ser un elemento poderoso para promover la venta de productos en cualquier mercado.

Concepción del empaque y del embalaje

En primer lugar, es necesario examinar el material que ha de usarse y, en segundo, la forma que debe darse al empaque y al embalaje.
Los factores que influyen en la elección del material y en la forma del empaque y el embalaje son el peso de los productos, el costo de producción, el sistema de distribución, el tipo de mercado y otros semejantes.

Empaque

La característica de un empaque adecuado para transportar mercancía segura contra riesgo de todo tipo de manejo para transportar mercancía segura contra riesgo de todo tipo de manejo, incluyendo el de transportes, es la resistencia.
El empaque que se utiliza en el mercado nacional puede ser satisfactorio y tal vez requiera algunos esfuerzos ya sean de madera, metal, flejes, clavos, etc.
Algunos expertos europeos, definen empaque y embalaje como el conjunto de materiales, procedimientos y métodos que concurren a acondicionar, presentar, proteger y transportarlas mercancías, después de ser fabricadas, hasta el momento de su consumo o uso por el ultimo consumidor.
a)     Protección: los empaques y los embalajes deberán ser de tal naturaleza que resguarden a los productos que contengan.
b)    Identidad: es la cualidad intrínseca del empaque y embalaje que permite identificar el producto en forma particular, dentro de un grupo de productos similares.
c)     Motivación de venta: los empaques y los embalajes tienen en la actualidad que cumplir con la función de promover las ventas de manera eficaz.
d)    Garantía de calidad: los empaques y los embalajes no deben usarse para engañar al distribuidor disimulando la existencia de defectos o averías en las mercancías.

Un buen embalaje debe conseguir

a)     La obtención de un conocimiento de embarque limpio para evitar futuras reclamaciones.
b)    Que el comprador reciba su mercancía en las mejores condiciones posible.
c)     Ahorrar lo más posible por concepto de volumen de estiba.
d)    En la utilización de materiales, la economía mayor dentro de la seguridad optima.
e)     Evitar robos y siniestros que dependen del empaque.
f)     En la aduana de destino, los derechos más bajos que las circunstancias permitan.
g)    Una cuota lo mas económica posible en el seguro.

Para esto debe tomarse en consideración:

1.- el tipo de mercancía.
2.-el transporte hasta el puerto de salida.
3.- el manejo de mercancía en el puerto del embarque.
4.- la estiba.
5.-la duración de la transportación.
6.-las condiciones climatológicas en el viaje, las condiciones del puerto de destino y punto final.
7.- las modalidades aduaneras del país comprador, tanto en derechos como en marcaje y embalaje exigidos.
8.- las condiciones de descarga en puerto de destino y su transporte a bodegas del comprador.

Marcas de embalajes de exportador

El nombre del consignatario, destino y ruta, son marcas de forma geométrica (rectángulos, círculos, rombos, etc.), el propósito de este método es facilitar la identificación de los bultos que en algunos casos son claves confidenciales.
El peso, ya sea bruto, neto, legal, según se requiera, numero de referencia según bultos, medidas cubicas, y la indicación del origen o donde fue fabricado.

Recomendaciones para marcar los embalajes de exportación

El objeto de este sistema es tener una transportación, identificación y el manejo de los embalajes, rápidos y ordenados, lo cual evita al máximo los daños, averías o perdidas de estos.
Se requiere que los símbolos y claves se pongan en lugares previamente determinados, e impresos con la mayor claridad.

Principales

1.- lugar del destino del embalaje.
2.- lugar de descarga del embalaje.
3.- puerto de entrada.
4.-clave para el consignatario.
5.-clave para el contrato de compraventa.
6.- número total de embalajes.

Secundarios

1.-peso neto.
2.- dimensiones del embalaje.
3.- país de origen.
4.- punto o puerto de embarque.
5.- números de referencia.
a) cajas en general: en dos caras para los embalajes de gran tamaño y en una cara para los de tamaño reducido.
b) tambores y barriles: en un lado, procurando que queden en la parte alta, o sea junto a la tapa.
c) sacos: una sola aplicación en el tercio inferior del saco del lado más amplio, y, si fuere posible, en la parte más baja de un lado.
d) fardos: una aplicación en dos lados del fardo.

CAPITULO 6   FACTORES DE COTIZACION

COTIZACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES

No es fácil obtener una formula sencilla que pueda utilizarse en el momento de tomar decisiones al cotizar precios, aun cuando se tenga una gran experiencia dentro del mismo ámbito nacional.
El crear un mercado consumidor cuesta, incluso en el propio país, crearlo en el extranjero sin duda resultara más caro, por lo que si se quiere conseguir un gran volumen de ventas en el exterior, es aconsejable cotizar sobre los costos marginales, es decir, prescindiendo de los gastos fijos que ya cubren las ventas nacionales.

·         Lugar de entrega:
a)     Los gastos por transporte y otras relaciones que se incluyen al costo.
b)    Aranceles de exportador e importador.
c)     Obligaciones de seguro por daño o pérdida.
·         Precios:
a)     Cotización de precios con base a precios netos o lista de precios sujeta a descuentos.
b)    Cotización de precios con relación a diferentes monedas.
c)     Determinación de cotizaciones con base a calidad, tiempo y cantidad.

COTIZACIONES QUE INDICAN EL LUGAR DE ENTREGA

La cotización constituye el elemento más importante en la venta, indica la formación de una estructura de precios, cuando se participa en mercados competitivos, pocos exportadores pueden insistir en una determinada cotización.

Ex Works (lugar de origen o en fábrica)

En esta cotización, los productos exportables son puestos en la puerta de la fábrica y se asumen todos los costos hasta que el comprador recoja los productos y acepte la entrega.
El comprador absorbe todos los gastos y riesgos relacionados con el manejo y traslado del producto exportable.

Cotización F.O.B. o L.A.B (libre a bordo)

En el campo internacional hay una amplia gama de cotizaciones dentro del sistema F.O.B, incluye que todos los bienes exportadores sean puestos en carros de ferrocarril, camiones u otros transportes y depositados en la frontera o muelle marítimos, y otros clientes piden que la entrega se haga a transportes internacionales que estén dentro o fuera de la frontera nacional.

F.O.B. (transporte terrestre en el punto de Partida)

Esta cotización indica que el exportador cargue los bienes en el tipo de transporte designado o los entregue a ellos para carga.
El exportador se responsabiliza de pérdidas o daños hasta que las mercancías hayan sido cargadas.
El comprador se responsabiliza de todos los movimientos de los bienes desde el punto de partida.
F.O.B. (transporte terrestre punto designado de exportación)
Es conocido también como F.O.B. transporte (punto designado al embarque).
Esta cotización requiere de nuevo que el exportador cargue o entregue los bienes al transporte interior elegido.
El importador a partir de la llegada al puerto se hace cargo del transporte en el puerto y de la seguridad de las mercancías, debe pagar los impuestos de exportación.

F.O.B. barco 8pueryo designado o de embarque)

Al utilizar este sistema debe tenerse especial cuidado por la confusión que pudiera presentarse con la anterior cotización.
El exportador paga todos los gastos correspondientes incluyendo seguros de los bienes hasta ponerlos en forma física a bordo del barco designado por el importador dentro del periodo fijado.
El importador paga todos los gastos adicionales que se produzcan desde el momento en que el exportador los puso a su disposición.

Precios F.A.S. (libre al costo del buque)

Esta cotización es una más que no extiende la entrega de bienes más allá del puerto de exportación.
El exportador pone los bienes al costado del barco o sobre el muelle, ya sea que él lo designe o el importador.
El importador aparte de los avisos con respecto de barco, fecha de navegación, tiempo de puerto y de entrega, debe manejar todos los movimientos subsecuentes.

C. & F. (cost and freight o costo de flete)

Bajo esta cotización, el vendedor tiene que:
1.- proveer y pagar el transporte hasta el lugar especifico de destino.
2.- pagar los impuestos de exportación (si los hay).
El comprador tiene que:
1.- pagar el costo de los certificados de origen. Facturas consulares y cualesquiera otros documentos expedidos en el país de origen.
2.- asumir cuantos riesgos pueda correr la mercancía a partir del momento en que haya pasado los límites.

Cotización C.I.F (punto designado al destino)

El exportador se compromete a hacer todos los gastos por transporte al puerto de exportación, incluyendo el pago de seguros terrestres nacionales y marítimos, así como otros cargos, cuotas, impuestos que la exportación origine.
El comprador aparte de recibir los documentos mencionados debe recibir los bienes, manejar y pagar todos los movimientos subsecuentes hasta dejar todos estos en tierra, pagar los aranceles, impuestos y otros gastos que se requieren para poner las mercancías en su bodega.

Cotizaciones C.I.F. (puerto designado de importación)

Esta cotización llevara los productos más allá de la cotización anterior, incluye el costo de los bienes más todos los gastos adicionales necesarios para ponerlos sobre el muelle, en el puerto designado de importación.
El importador recibe la remesa sobre el muelle dentro del periodo de tiempo libre, si la entrega no se efectúa dentro de este tiempo el exportador soportara el costo y riesgo de los bienes.

COTIZACIONES DIVERSAS

Cotización de precios sujetos a descuento

Los precios internacionales pueden cotizarse precios netos, lo que indica que el exportador presenta una cotización F.O.B, C.I.F. u otra no sujeta a ningún tipo de descuento, los precios se publican en catálogos o listas generales.

Precios de lista

El exportador puede establecer una política de descuentos cuando su meta es operar en El diferentes tipos de mercados.

Uso de un catálogo de precios y descuentos presenta complicaciones al cotizar C.I.F., debido a que requiere hacer ajustes que se reflejen en aumentos y disminuciones para establecer el precio real.

Cotizaciones de precios con relación a monedas

Una cotización puede hacerse en términos de la moneda del país exportador, o del país importador o un tercero.
Cotizar precios en moneda de un tercer país es muy usual en las transacciones internacionales, sobre todo cuando existe inestabilidad en las monedas de ambos países o cuando se depende de los servicios bancarios de otro país que proporciona financiamiento.

Cotización  con base en cantidad

Si los precios cotizados se establecen con base al peso, debe aclararse si el peso básico es peso bruto, o peso neto, si es peso punto de embarque, peso punto de entrega, etc.

Las cotizaciones con base calidad

La cotización se refiere al tipo de calidad requerida u ofrecida, sin embargo, este término es más descriptivo si se determina la calidad requerida en el contrario de exportación.

Análisis contraste de cotizaciones

La dirección comercial no debe contentarse con cotizar y calcular sus precios una vez y por largo tiempo, cada elemento es susceptible de modificarse, es indispensable medir como si fuera un termómetro las variaciones para el establecimiento del precio justo.

Conviene necesariamente comprar continuamente comparar continuamente los distintos componentes de las cotizaciones.

El costo directo en la exportación

El objetivó que se persigue al adoptar este sistema de costeo, es principalmente fomentar las exportaciones con precios de venta iguales e inclusive menores a los practicados  en el mercado internacional.
Una modalidad utilizada en países exportadores consiste en costear la producción que se vende en el mercado nacional, utilizando el costeo convencional o absorbente; es decir, las unidades vendidas en el mercado interno comprenderían una porción de costos variables y los costos fijos.
La cotización debe incluir todos los factores que componen el precio como los costos de producción, el empaque, embalaje, el financiamiento, la transportación, el despacho aduanal, los gastos de venta y de administración.
CAPÍTULO 7 ADECUACIÓN DE PRODUCTOS
¿QUÉ ES UN PRODUCTO?
Es la base para cualquier elaboración científica que se pretenda hacer en mercadotecnia, constituye todo lo que contribuye a la satisfacción de los consumidores, es el resultado de toda la acción del sistema, es decir, compañía y otros participantes y no consiste en fabricarlo totalmente hasta que es consumido.
Requisitos del producto
1.- producto
·         Color.
·         Gusto.
·         Dimensiones.
·         Diseño y estilo.
·         Materiales.
·         Características.
2.-embalaje de expedición
·         Métodos de transporte.
·         Requisitos de protección.
·         Métodos de manipulación.
·         Condiciones de almacenamiento.
·         Requisitos de comercialización.
3.- envase de los productos industriales
·         Condiciones de almacenamiento.
·         Requisitos de identificación.
·         Manera en que las mercancías se sacan del envase.
·         Requisitos sobre nueva utilización, devolución o despacho.
4.- envase destinado al consumidor
·         Requisitos de protección.
·         Requisitos de información.
·         Requisitos de comercialización.
·         Requisitos de distribución.
·         Requisitos legales.
EL PRODUCTO DENTRO DEL PLANTEAMIENTO GLOBAL DE EXPORTACION
En el planeamiento de exportaciones debe ser que el propósito principal de cualquier empresa es crear mercados y proveer satisfacciones, por esta vía la empresa consigue los beneficios necesarios. Es muy importante que una compañía conozca los mercados en donde va a operar.
Esto implica usar ciertos procedimientos y técnicas de análisis que permiten estimar dos conceptos básicos: potencial de mercado y potencial de ventas.
El potencial de ventas se puede referir al mercado global o a diferentes segmentos de ese mercado.
La segunda fase del planteamiento debe incluir la determinación de objetivos que la firma pretende alcanzar con sus exportaciones en un determinado tiempo.
La tercera etapa del proceso es la estrategia operativa, introducir elementos concretos en la mezcla comercial (presupuestos y procedimientos operativos).
COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO INTERNACIONALMENTE
En un mercado internacional depende en gran parte de una acertada estrategia.
El término mercado se ha definido en:
1.- un marco de referencia formado por:
a)     Un producto específico.
b)    Un lugar o espacio geográfico.
c)     Un tiempo concreto.
2.- personas con:
a) deseos y/o necesidades.
b) capacidad de compra.
c) acceso físico al lugar.

Selección de mercados

En primer lugar se recurre a las estadísticas de importación para identificar cuáles son los pises que compran el producto, tratar de penetrar este tipo de mercados puede resultar un esfuerzo estéril o representar un elevado costo.

En segundo lugar, de los mercados que importan el producto se debe asignar una mayor ponderación a los que compran volúmenes muy grandes, pues esto indica la existencia de una gran demanda.

En tercer lugar, es de gran significación conocer la evolución del mercado analizado, debiendo asignarse una mayor importancia a los mercados en los que las importaciones hayan crecido considerablemente.

No solo debe considerarse la magnitud y evolución cuantitativa de un mercado, sino también tener en cuenta la competencia a la que debe enfrentarse en esos mercados.

Estudio del mercado

El estudio del mercado resulta de vital importancia en todo plan de exportación, es uno de los principales elementos para la elaboración de dicho plan.
Debe cumplir dos finalidades:

a)     Interpretar las necesidades y las preferencias de los consumidores.
b)    Determinar las actividades que debe desarrollar el exportador para poder colocar su producto en el mercado.


FACTORES DEL ÉXITO EN LA EXPORTACION DE PRODUCTOS

·         Determinar los mercados de exportación que ofrecen las mejores oportunidades.
·         Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos, juntamente con los medios de información conveniente.
·         Comprar cuidadosamente los diferentes métodos de actividad en determinados mercados.
·         De ser procedente, elegir a los mejores socios comerciales.
·         Proporcionar los servicios de apoyo indispensables para una eficaz comercialización.
·         Obtener una información comercial constante para fijar nuevos objetivos y determinar la política futura.

ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO

La estrategia de diferenciación del producto concibe el mercado con amplitud, minimizando la existencia de submercados o segmentos con necesidades, hábitos diferentes y reduciendo las diferencias geográficas de un mismo país o entre países.

Por otro lado toma en cuenta la existencia de submercados con cierto grado de homogeneidad, es necesario adaptar los productos a esos mercados (clases sociales, urbano-rural, regiones geográficas, países.)

Las necesidades de adaptación son en función de las características relativas de los consumidores potenciales, condiciones ambientales, regulaciones del gobierno, competencia y retornos esperados sobre la inversión. Las adaptaciones del producto pueden referirse a aspectos como: tamaño, funciones, diseño, color, materiales, estilo, gastos, estándares, etc.

Muchas veces la adaptación del producto es forzada por la política arancelaria y otras disposiciones gubernamentales de los países importadores.

Existe un componente del producto, la marca, que también tiene una importancia vital como factor de identificación, principalmente cuando el producto tiene mucha importancia en un mercado.

LA LINEA DE PRODUCTOS

El planteamiento de las líneas de productos debe considerar lo siguiente:

1.- características del mercado.
a) diferencias entre compradores potenciales (sexo, ingreso, etc.)
b) composición de las líneas de productos competitivos.
c) deseos de los compradores, etc.

2.- necesidades de los canales de distribución, cuando toda la línea requiere los mismos canales de distribución, se obtienen economías por una mejor  distribución de los costos fijos.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LA MEZCLA COMERCIAL

El concepto de “ciclo de vida del producto” se define como “el proceso por el que atraviesan los bienes desde su concepción y lanzamiento al mercado hasta la desaparición de los mismos.”

La importancia práctica del concepto deriva del hecho de que tiene estrecha relación con los conceptos de estrategias de penetración y mezcla comercial.



SELECCIÓN DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACION

Esta esfera de esfera de acción administrativa refleja tanto en factores externos como internos de la empresa.

Factores externos e internos

Externos: envoltura y envase, imagen de marca, crédito comercial de la empresa, servicios o satisfactores, así como elementos que apoyen al producto.

Internos: finanzas, comercialización nacional e internacional, producción, compras investigación y desarrollo personal.

Características y presentación

En los productos precederos su objetivo es la capacidad de gustar mediante el deseo de satisfacer, el consumidor busca por todos los medios obtener un artículo sin importar el precio que pagara por él.

No solo el gusto influye en la decisión de compra del consumidor, existen también las costumbres, accesibilidad en su costo y las facilidades de compra que se ofrecen.

Para decidir si un producto a adecuado para un mercado, y si debe someterse a modificaciones, es preciso determinar cómo se ajusta este a los requerimientos de la demanda internacional.

Los mercados internacionales de consumo, exigen una dinámica creativa y de originalidad, por lo que la revisión de las decisiones y políticas sobre productos debe ser constante y no esporádica.

Las políticas y decisiones aparte de la selección de los productos deben estar enfocados a: especificación, calidad, marca, envase y empaque.

Especificación

El tamaño del producto es generalmente el resultado de una decisión de la comercialización emanada de las investigaciones en el extranjero. Son varios los factores que entran en la determinación del tamaño de un producto. El principal es el de las necesidades del consumidor.

La estandarización generalizada en mercados potenciales, altamente industrializados, pueden afectar la política del exportador respecto al tamaño.

Características tales como  el peso, medidas básicas, estándares de ejecución y las propiedades químicas o técnicas se determinan con el tamaño.

Control de calidad del producto

Si el precio de un producto es alto, la calidad puede también ser alta, y por el contrario, si el precio es bajo, la calidad baja, en términos más concretos, la calidad puede expresarse como una función del precio, se requiere no solo que el producto lo integren excelentes materias primas.

Calidad es el conjunto de cualidades de una cosa, por lo que su significado no expresa, lo que realmente se desea hacer sobresaltar y fomentar.

El producto debe sujetarse a las normas de calidad establecidas, lo mismo en el país de origen que en el nombre de los importadores, la buena calidad del producto debe estar sujeta al máximo rendimiento de su inversión y al hábito de adquirirlo constantemente.

A un mercado internacional debe concurrirse con una buena calidad, con materias primas genuinas, evitando los sustitutos, que originen que las autoridades del país de donde se imparte, cambien la fisonomía del artículo exportable o se prohíba definitivamente su introducción.
El nombre o marca de un producto es vital.

Lo más importante es que el producto llegue a crear una buena imagen que se refleje como garantía de prestigio de una empresa.

Antes de lanzar un artículo al mercado extraño es necesario protegerlo con registros de marca, asegurándose que estos tengan las características antes enunciadas y expresen lo mismo, en el lenguaje extranjero al que se traduzcan.

DISEÑO DE ENVOLTURAS Y ENVASES

En los mercados internacionales se deben considerar los siguientes aspectos en las envolturas y envases:

1.- protección del producto, desde el momento en que se produce, se transporta, se exhibe y llega al consumidor.
2.- información, su uso, contenido, forma de extracción.

Requisitos legales internacionales

No ilustrar los envases con figuras que pueden engañar al consumidor respecto al contenido.

Vehículo publicitario

La función principal de un buen envase o envoltura moderna, es vender mercancía.
Se requiere de un minucioso y cuidadoso estudio desde el punto de vista legal y comercial de cada país, teniendo presente que no siempre podrían conservar los mismos diseños y colores, ya que los colores simbolizan cosas distintas para diferentes pueblos.

El trabajo artístico y su composición, deben ser de una sobria simplicidad técnica y reflejar el ambiente extranjero.

Al traducirse al lenguaje de los países importadores, debe tenerse cuidado con los requerimientos legales que más afectan su introducción como son: la descripción de ingredientes, y del peso específico en las medidas usuales del país importador.

Todos los diseños de envases y envolturas, deben remitirse a los distribuidores en el extranjero, para que observen los requerimientos de acuerdo al idioma local.

Mejoramiento de la calidad mediante el diseño del producto

·         Ofrecer incentivos para la contracción de diseñadores profesionales.
·         Fomentar la profesión de diseñador industrial tanto en el plano nacional como internacional.
·         Ayudar a las autoridades docentes del país a ampliar los servicios de formación ofrecidos a los diseñadores.
·         Organizar y dirigir exposiciones y servicios auxiliares, tales como programas de premios, concursos e índices de diseños.

CAPÍTULO 8  DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACION

Si una empresa desea ganar dinero exportando debe ofrecer productos que interesen a los consumidores de los mercados extranjeros.

En primer lugar, debe hacerse una diferenciación importante: hay productos y clases de productos.

Para presentar un nuevo producto que tenga éxito, un exportador no tiene que aparecer con novedades revolucionarias, esto es, no tiene que descubrir una nueva clase de productos. Basta con que desarrolle un producto que solo se distinga en un número limitado de aspectos de los ya existentes en el mercado.

LOS COMPONENTES DE UN PRODUCTO

Son el núcleo material, el envase, el servicio de posventa, la marca y tal vez otros elementos menos tangibles como los que el comprador se ha formado de un producto determinado, los beneficios que a su juicio le reportara e incluso el sentimiento subconsciente que experimenta cuando lo compra o utiliza.

El núcleo

Debe satisfacer las normas del cliente y no las del fabricante.

El envase

El envase en que se presenta un producto determinado también está destinado a protegerlo, pero en el caso de los bienes de consumo desempeña una función de mayor importancia.

Por lo tanto, el tamaño, forma y color del envase, así como el tamaño y arreglo de las imágenes y leyendas, tiene una importancia decisiva, debe tener algunas algunas características secundarias; por ejemplo, tiene que ser fácil de almacenar y, cuando sea necesario, debe dar información acerca de la manera de utilizar correctamente el producto.

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN LOS MERCADOS DE EXPORTACION

La comprensión del ciclo de vida de un producto es de mucha importancia para los exportadores, ya que la etapa del ciclo en que se encuentra un producto en el mercado interno puede ser muy diferente de aquella en que podría encontrarse en un mercado de exportación:

·         Un producto que sea nuevo en el país puede estar pasado de moda en un mercado exterior.
·         A su vez, un producto conocido en el mercado nacional puede parecer extraño o nuevo en un mercado de exportación.
·         La cronología del ciclo de vida de un producto puede variar considerablemente según en el mercado de exportación que se trate.

Ciclo de vida de un producto concreto

1.- se diseña el modelo y se confeccionan las muestras.
2.- las muestras se diseñan a un reducido círculo de tiendas de moda.
3.- la moda cunde y otras tiendas hacen pedidos.
4.- poco después todas las tiendas
5.- cuando casi todas las mujeres lo usan, deja de ser una novedad.

Fases del ciclo

Expansión, madurez y la decadencia.




Introducción

1.- publicidad en la prensa comercial y campaña de relaciones publicas dirigidas a toda clase de ejecutivos que tengan influencias en la decisión de compra.
2.- visita de vendedores que se encargen de contestar las solicitudes de información,dar todos los detalles del producto, facilitar material informativo y motivar a los posibles clientes.
3.- organización de visitas a fábricas para los posibles clientes, en que puedan ver el equipo funcionando.

Expansión

En esta etapa la publicidad está dirigida a poner de relieve las ventajas especiales que ofrece la marca respecto a sus competidores. A medida que aumentan, las ventas, la publicidad será menos costosa en relación con el número de unidades vendidas, también disminuirán otros costos de comercialización por unidad vendida y el producto empezara a arrojar edificios.

Madurez

Por esta razón es conveniente que la ventas sigan aumentando mientras los consumidores de las marcas retiradas de la competencia pasan a comprar las que se mantienen en el mercado.

Decadencia

1.- abandonar inmediatamente el producto.
2.- poner en venta el producto solo en las versiones que se coloquen con mayor facilidad.
3.- dar nueva vida al producto mejorando considerablemente el núcleo material en su envase, con lo que se crea un nuevo producto.
4.- dejar que el producto se agote hasta desaparecer, es decir, mantenerlo en el mercado aun cuando las ventas empiecen a disminuir, y al mismo tiempo reducir al mínimo los gastos de producción.

COMO UTILIZAR EL CICLO DE LA VIDA DEL PRODUCTO EN LAS EXPORTACIONES

·         Mantener siempre uno nuevo listo para ser lanzado al mercado cuando el ya existente se ha acercarse a la fase de decadencia.
·         Contribuir a que las actividades de comercialización sean las más adecuadas a través de toda la vida del producto.
·         Pueden ayudar a formular las previsiones financieras.
·         Recibir los gastos de comercialización y los costos de venta de los productos lanzados por la empresa.
·         Llevar registro de los productos actuales y futuros, de tal manera que sea fácil analizar su ciclo de vida.
·         Vigilar y analizar la evolución de los productos tanto actuales como futuros.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

Los riesgos son tales que siempre se necesita una estrategia de comercialización, y frecuentemente esta misma estrategia influirá en el desarrollo de este. Un exportador puede recurrir a 2 estrategias:

·         Segmentación del mercado.
·         Diferenciación del producto y a una situada a medio camino entre ambas.

La segmentación del mercado:
·         Investigar cuidadosamente el mercado seleccionado.
·         Es probable que de esta investigación se desprenda que el mercado considerado consta de varios submercados o segmentos.
·         Se eligen el o los segmentos más dignos de atención.
·         El producto se diseña o adapta especialmente para que satisfaga las necesidades.

El desarrollo de una estrategia intermedia exige los siguientes:
·         Realizar una investigación del mercado.
·         Determinar las diversas formas viables.
·         Estimar los costos probables.
·         Descartar las que sean muy costosas.
·         Elegir la alternativa que ofrezca las ganancias más elevadas.

RAZANES PARA DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS

·         Desarrollar solo productos originales
·         Modificar y mejorar productos ya existentes
·         Hacer copias fieles o muy parecidas de productos ya existentes en el mercado

Consideraciones acerca del mercado
El principal argumento a favor de la exportación de copias de mercancías que ya gocen en los países desarrollados, es el tipo mercado en el que el consumidor solo puede comprar productos baratos.

Otro argumento en contra de la copia de productos existentes es que entra el mercado el producto, ya no se halla en las primeras etapas de su ciclo de vida.

Si la única estrategia de que se dispone para hacer la competencia es el precio, para la obtención de pedidos esto implica ofrecer un precio más bajo que el de las otras cosas o empresas en el mejor de los casos, uno semejante.

Consideraciones sobre el desarrollo

·         Analizar el producto que va a copiarse a fin de descubrir cómo ha sido fabricando y con qué materiales o componentes.
·         Determinar si puede fabricarse con la maquinaria existente y a partir de los mismos materiales.
·         Modificar la maquinaria, y tal vez investigar si se podría emplear materiales sustitutivos más convenientes que ajustaran a los requisitos legales vigentes en el mercado considerando.

Consideraciones jurídicas

La empresa que copie los productos de otra, corre el riesgo de que se le entable juicio por infracción de patente o de derechos de autor, lo cual puede resultar caro y embarazoso.
El principio jurídico que aplica los tribunales al fallar sobre una demanda por infracción consistente en determinar si el objetivo de la presunta copia es únicamente engañar al público.

La conquista de los mercados internacionales

Los nuevos exportadores han de captar las características más importantes de sus mercados objetivos si desean vender los productos adecuados en la forma que conviene.
Las principales características de esos mercados, como son: las necesidades en materiales de productos, los hábitos de compra de los consumidores, los canales de distribución, los proveedores locales.

Producción en masa

·         La necesidad de concentrarse en la producción de grandes cantidades de una gama reducida de artículos normalizados.
·         El recurso de costosas campañas publicitarias y complejas actividades de promoción de venta para la diferenciación de producto.
·         La capacidad, y a menudo la necesidad, de hacer costosas inversiones para perfeccionar los productos, mejorar las instalaciones o emprender actividades de comercialización.

MODIFICAR DEL ESQUEMA DE DITRIBUCION.

Las cadenas de detallistas hacen aparición y exigen una parte cada vez más importantes del comercio minorista.
Los grandes detallistas exploran su gran poder adquisitivo tratando directamente con los fabricantes para comprar los productos a precios de los que se han eliminado los márgenes de beneficios de los mayoristas.
Los minoristas comienzan por aceptar y luego pasan a dar por descontado el apoyo publicitario de los proveedores de las mercancías que almacenan, finalmente terminan por acostumbrase a coordinar sus planes de comercialización con las actividades publicitarias de los fabricantes.

ORGANISMOS COLABORADORES

Están instituciones prosperan por que prestan servicios necesarios.
Su alto grado de concentración en los países industrializados es función de la complejidad y selectividad de esos mercados en comparación con los otros países.

CONSUMIDORES

El consumidor prudente, que cuenta el dinero; qué cuentan el dinero; y el consumidor liberal la oportunidad de una compra, pero que rara vez se preocupa de controlar exactamente su dinero.
Los países industrializados tienen una mayor proporción de consumidores liberales, es decir, sus habitantes tienden a gastar fácilmente su dinero en bienes de consumo, los consumidores de los países desarrollados pertenecen en general a las categorías indicadas con anterioridad, siendo los liberales los más numerosos.

EL CONSUMIDOR PRUDENTE CON INGRESOS BAJOS

1.- las personas sin trabajo tienen que sostener a una familia, mantener su dignidad o cuidar las apariencias
2.-las personas que en un tiempo fueron pobres y en quienes esta tan fuertemente arraigada el habito de gastar mesuradamente.
3.-las personas que tienen una tendencia psicológica administrar cuidadosamente su dinero.
4.-los jubilados que gastan con mesura.
5.-los jubilados que estaban acostumbrados a ganar liberalmente.
6.-los niños, la mayoría de los cuales gastan su dinero de bolsillo con mucho cuidado.

Elección de los productos baratos

a) los artículos de moda de corta duración susceptibles de desecharse pasados unos meses.
b) los artículos que se compran especialmente para las vacaciones.
c) los artículos de regalos baratos.
d) los accesorios baratos de vestir.

El buen diseño es una necesidad

La mayoría de los compradores de artículos baratos omiten que el material con sus propiedades funcionales son inferiores a los de productos análogos de calidad más cara, los artículos baratos deben ser obra de diseñadores competentes.

EL CONSUMIDOR LIBERAL

Hábitos de compra de las personas que tienen ingresos medios o superiores a la media. 
1.- ganan suficiente dinero para cubrir sin problemas sus necesidades esenciales
2.- confían en que nunca les faltara lo necesario para vivir
3.- enfocan la compra de los productos de manera diferente muchos consumidores prudentes con ingresos bajos.

LA COMERCIALISACION EN LOS PAISES DESARROLLADOS

Menos mercados. Cómo la mayor parte de la población de los países desarrollados tienen ingresos relativamente altos, la demanda de muchas categorías de bienes de consumo es elevada en proporción con el número de habitantes.
 Menos clientes. Éstos significan que un exportador puede realizar frecuentemente negocios interesantes si trabaja en estrecha colaboración con un número reducido de clientes.
·         Sectores del mercado. Debe  encaminar sus productos a sectores reducidos del mercado en los que las necesidades sean tan especiales que las grandes compañías no puedan satisfacerlas rentablemente.
·         Demanda de artículos novedosos. A los consumidores les interesa sobremanera comprar productos que les proporciona ventajas sociales y prácticas.


MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD MEDIANTE EL DISEÑO

Al examinar la lista de distintos géneros de productos, para los cuales hay mercado en donde se aceptan fácilmente las calidades baratas, se comprenden que tal vez no sea la mejor política tratar de conquistarlo, sino consideran que la mayoría de esos productos tiene un ciclo de vida breve y por consiguiente, sus fabricantes no pueden evitar un proceso de adaptación continuo.

ETAPAS PARALA EXPORTACION PRODUCTOS DE CONSUMO A PAISES DESARROLLADOS

1.-Concentrarse primero en el mercado más prometedor.
2.-Tener en cuenta el problema  crucial que se plantea al comercializar un producto en los países desarrollados.
3.-tratar de limitar los problemas operacionales, de producción y de adaptación.
4.-despues de haber vendido por algún tiempo los productos en el mercado.
5.-como medida de política general, tratar de ocupar sectores del mercado que son de poco interés para las grandes empresas ya establecidas en el mismo.

PRODUCTOS INDUSTRIALES

La naturaleza de los productos industriales es tan diversa que solo cabe hacer dos generalizaciones al respecto.
Productos industriales de alto coeficiente de mano de obra. La mayoría de las grandes corporaciones mundiales tienen su origen en los países industriales desarrollados.
 1.-situacion cercana al mercado.
 2.-la segunda ventaja de los costos de mano de obra son más bajos en el país subdesarrollado, incluso en el caso de bienes fabricados con elevada proporción de capital puede traducir a veces en una producción más barata en los países de desarrollo.

·         Analizar y conocer sus posibilidades en materia de producción y de comercialización.
·         Vigilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para analizar su capacidad.
·         Alcanzar el grado necesario de eficacia en cuanto a dirección, producción y comercialización se refiere.
·         Esmerarse por fomentar la adquisición de conocimientos adecuados en materia de diseño y de perfeccionamiento de los productos.

PRODUCTOS AGROPECUARIOS.

La exportación de estos productos suelen ser tarea de la cooperativa y organismos estatales.
Lo que realmente les interesa es que se les pague bien.
1.-fijar normas de calidad en función de las reglas existentes en los mercados que se trata de alcanzar.
2.-cultivar los productos que responden a esas normas.
3.-organizar métodos de control de calidad que impiden la exportación de productos deficientes
4.-una vez logrados los tres objetivos anteriores, se debe organizar una campaña publicitaria que destaque las características especiales de los productos y fabricar un material de embalaje y exhibiciones de los mismos que permitan los compradores identificarlos fácilmente.

CAPITULO 9 DESARROLLO DE PROYECTOS DE EXPORTACION

CONCEPTO DE PROYECTO DE EXPORTACION.

Es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa, el cual dice hacia donde donde debe de ir y como llegar al mercado internacional.
Es necesario diferenciar y, hacerlo por separado, debido a que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y deferentes en cuanto aspecto.

Consideraciones para ser exportados exitosos
1.-contar o desarrollar productos o servicios que sean exportables.
2.-seleccionar el o los mercados donde esa producción exportable pueda ser exitosa.
3.-promocionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación
4.-cuando se requiere exportar un producto o servicio “industrial” y desea ser, la venta de manera directa, con el fin de promocionar y “ablandar” el mercado es aconsejable identificar las revistas especializadas en el mercado.
5.-realizar la logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente en el exterior y obtener el pago correspondiente.

CONTENIDO DOCUMENTAL   DEL PLAN DE EXPORTACION

1.-Caratula
2.-Indice
3.-introduccion
4.-resumen ejecutivo
5.-observaciones y recomendaciones
6.-objetivos comerciales y financieros relativos al proyecto de la exportación.
7.-analisis de la situación actual que suspende  los argumentos por que exportan o por que no exportan a cada, mercado meta.
La empresa: organización para la exportación, capacitación, y conocimientos de los procesos para la comercialización.
El producto o servicio: análisis de costos directos o indirectos fijación de precios de exportación.

ÉXITO

El mercado libre interno: participación, características internas, oportunidades y riesgos.
El mercado meta.
Identificación, evaluación y selección del o los mercados meta (directos o indirectos, primarios y secundarios).
El consumidor: perfil del consumidor, estratos, hábitos, usos y costumbres y tendencias del consumo, medios promocionales recomendables para ese perfil de consumidor.
Canales de distribución: introductores e importadores mayoristas, minoristas, detallistas, tiendas de autoservicio, cadena de súper mercado e hipermercados, usos, costumbres, términos y condiciones habituales en la distribución.

El entorno: información económica, demografía, política y cultural del mercado meta.
Sugerencia de estrategias en relación con la empresa y su organización para la exportación, la producción, al producto, envase y embalaje mercado promoción y servicios.
Plan de acción. Con programación de actividades que indiquen la duración, fecha de inicio y terminación de cada actividad.
 Presupuesto para la exportación. Costos e inversiones relacionados con el proyecto de exportación y pronóstico de ventas.
Anexos. Apéndice metodológico, relaciones y directorios de importadores y distribuidores, normas y especificaciones internacionales.

PREPARACION DE SU PLAN DE EXPORTACION.

Plan de exportación (sencillo, realista y congruente) es un excelente instrumento para guiar el esfuerzo exportados de las empresas hacia el éxito comercial en el mercado exterior.
1.-descripcion de la situación actual del negocio.
2.-detencion de oportunidades.
3.-evaluacion de la competitividad internacional
4.-determinacion de la estrategia competitiva.
5.-formulacion del plan de exportación.

SELECCIÓN DEL MERCADO DE LA META

La exportación implica la aplicación de la capacidad productiva de las empresas, respalda por expectativas de ventas estables.
Por razones de seguridad, de rentabilidad y de pleno empleo de ventajas. Por razones de seguridad, de rentabilidad y de empleo de los recursos productivos, sin pasar por alto las ventajas ofrecidas por el mercado estadounidense, es estratégico analizar las ventajas que ofrece este mercado.

CUESTIONARIO BÁSICO PARA LA FORMULACION DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1.-objetivos

Estrategias para la comercialización:
Producto
Mercado
Precios
Promoción 

CAPITULO 10 TRANSPORTES Y FLETES

El transporte es el movimiento de personas, propiedades o productos desde el punto en donde se localizan, producen o cultivan hasta el lugar en que se consumen, distribuyen o lo almacenan.
El transporte es esencial tanto en la producción como en la distribución. Sin él no hay distribución

CLASIFICACION DEL TRANSPORTE

El transporte marítimo

Un elevado porcentaje de la mercancía mexicana se transporta por la via marítima.
La importancia que tiene para México el transporte marítimo es mayor de lo que se cree,
Alrededor de la mitad de la carga global de su comercio (exportación e importación) se mueve por este medio.
 Rutas y servicios
De 1974 el transporte marítimo cuenta con las siguientes rutas de puertos a puertos del:
·         Golfo de estados unidos de Norteamérica
·         Atlántico de estados unidos de Norteamérica
·         Atlántico de Canadá
·         Atlántico del norte de Europa Mediterráneo
·         Lejano oriente(Japón)
·         Pacifico de Centroamérica
·         Pacifico de Sudamérica

Ventajas

El costo del transporte marítimo es más económico que el aéreo, pudiéndose transportar grandes pesos y volúmenes.
Desventajas
El tiempo de travesía es mayor con respecto a los demás tipos de transporte.
Se recomienda de asegurar mercancía por parte del exportador o del importador según se establezca el tipo de cotización.
El transporte aéreo
El transporte aéreo por avión ayuda a vencer los principales obstáculos que han impedido el avance de muchos exportadores potenciales, ya que alguno de ellos se encuentran apartados de las principales rutas comerciales mal provistos de servicios marítimos ,o muy retirados de mercados importadores; en este caso el transporte aéreo es la solución a tal situación.

La gran ventaja

La rapidez es la principal ventaja del transporte aéreo:

Costos:
Una comparación
Simple de las tarifas de fletes terrestres marítimos aéreos puede engañar. Por lo general, aunque no siempre, el flete aéreo es más caro.

Para evaluar los costos relativos del transporte terrestre, marítimo o aéreo, es preciso considerar el embarque de mercancías como una parte de todo el proceso de distribución.
Algunos costos adicionales a las tarifas aéreas son el acarreo, cuota que se cobra por el traslado de embarques, tanto locales como internacionales, entre las oficinas del centro y las del aeropuerto; entrega a domicilio (opcional) servicio C.O.D.
El empaque aéreo

Se utilizan cajas ligeras de cartón, de fibra de vulcanizada o de varias capas de cartón corrugado; siendo estas relativamente baratas, y con la ventaja de que el destinatario puede reducir costos devolviéndolas al expendedor para su reutilización.
Seguro
El precio de las primeras del seguro de mercancías por vía aérea es sustancia por vía aérea es sustancialmente más bajo.
Existen dos seguros para los envíos por avión:

WPA (sin daño particular)
FPA (libre de daño particular)
El transporte terrestre
El transporte de mercancías por carretera, juega un papel importante en las exportaciones mexicanas.
El autotransporte aunque tiene una menor capacidad de arrastre y es más caro que el ferrocarril.

División del autotransporte

·         El transporte privado trabaja para sus propias necesidades, utiliza sus vehículos para transportar únicamente lo que produce.
·         Transporte público federal de carga es aquel que tiene permiso del gobierno federal para transitar por caminos nacionales.

RESPONSABILIDAD DE LA COMPAÑÍA TRANSPORTADORA

La responsabilidad del porteador en caso de pérdida o avería de la carga(inclusive por riesgos que se deriven de casos fortuitos o de fuerza mayor), está expresamente limitada en relación al peso de la mercancía.


Seguro de carga

El remitente debe cubrir además del flete ordinario, un cargo adicional sobre el valor declarado de la mercancía.

Transporte ferroviario

Esta perfectamente adaptado para largos recorridos y además presenta varias clases de servicios, según la cantidad, peso o volumen que se desee exportar, es necesario conocer afondo todos los servicios, rutas, horario y tarifas.

Tarifas

Se cobra por kilometraje recorrido. Los ferrocarriles proporcionan importantes ahorros
Con relación a sus tarifas en cuanto a los envíos por “carro entero “un gran incentivo para la transportación de grandes cantidades.

Tramite

Se solicita en México df  en la dirección general de ferrocarriles y en el interior de la republica con el jefe de estación, el carro o los carros vacíos que se desean ya que se dan 48 horas para cargar los carros.

Ventajas y desventajas

Dentro de este tipo de transporte, existe la posibilidad de un cambio de destino ,permítame al empresario comenzar el envió en una dirección y establecer o cambiar su destino mientras el vagón se encuentra en camino, siempre y cuando el nuevo destino requiera que la maquina siga adelante y no retroceda “proceso de ruta”, si por falta de detalles y por falta de tiempo no se hubiera terminado al mandar el envió existe la posibilidad de trabajar sobre el producto completando así su elaboración, incurriendo tanto en uno como en otro caso en costos, tramites y autorizaciones adicionales.
Calzado solo podrá ser transportado hasta donde lleguen las vías.
Esta consignada todas las distintas entre las estaciones que existen a través del sistema

Ferroviario nacional.

Clasificación de fletes

Fletes marítimos, terrestres y aéreos.

Los fletes marítimos son:

1.-los fletes determinados por las líneas navieras de acuerdo con otras líneas, bajo organizaciones conocidas como conferencias.
2.-los fletes determinados por líneas independientes que no pertenecen a conferencias.
3.-los fletes de los barcos tramp.

El flete de los barcos tramp

El barco tramp es un buque que comercia líberamente, sin mantener un servicio o itinerario fijo.
Ofrecen sus servicios bajo un contrario de arrendamiento conocido como “chater party”, que puede cubrir uno o más viajes o ser efectivo por un tiempo determinado.
La mayor parte de la mercancía transportada en barcos tramp es de; granos, azúcar, carbón, minerales nitratos, aceites de lino, madera, etc.
Ventajas del sistema de conferencia para los importadores y exportadores

1.-estabilidad.
2.-seguridad de la inversión
3.-calidad en el servicio

Desventajas del sistema de conferencia para los impartidores y exportadores.
1.-tarifas de fletes altas
2.-ineficiencia.
3.-disparidad de tarifas de fletes.

Fletes terrestres
En este tipo de flete también se considera el tráfico ferroviario cuyas cuentas de gastos deben de ser revisadas para reclamar diferencias pagadas de más en caso de que procedan.

Fletes aéreos
Este flete es muy oneroso, solo se recomienda cuando se tiene verdadera prisa por percibir en el lugar de destino de la mercancía (casos urgentes).

CAPITULO 11 SEGUROS Y FIANZA

INTRODUCCION AL ESTUDIO DE LOS CONTRATOS

El convenio, es un sentido más amplio, es el acuerdo de dos o más voluntades para crear, transmitir, modificar o extinguir obligaciones.

La existencia del contrato se requiere:
1.-consentimiento
2.-objetos que puede ser materia del contrato.

FORMACION DE LOS CONTRATOS

Uno de los elementos del contrato es el consentimiento de las partes, que es el acuerdo de las voluntades que en el intervienen.
Como segundo paso, por voluntad se expresara la adhesión individual de cada una de las partes al acto comparado, en este momento es cuando se crea lazo de derecho que une los contratantes.
El contrato no tiene validez jurídica si no reviste una forma establecida por la ley.
El objeto en el contrato
El objetivo en los contratos es que aquello a que el deudor está obligado, esto es, a dar, hacer o no hacer alguna cosa.

Clasificación general de los contratos:
1.-transmitir el dominio
2.-transmitir el uso
3.-realizar un fin común
4.-prestar servicios
5.-comprobacion jurídica
6.-prestar una garantía

El seguro de transporte
Tiene por objeto resarcir al asegurador
De las pérdidas y/o daños de locomoción: terrestre, marítima y aérea.
Coberturas del seguro de transporte
a) cobertura de “riesgo ordinario”
b) cobertura de “todo riesgo “o “All ricks”
c) cobertura de “riesgos especiales”

Cobertura de “riesgos ordinarios”
Los riesgos ordinarios son aquellos que se constituye la esencia de la póliza o contrato
De seguro, que comprueba la existencia real de la protección otorgada a los bienes.
Los riesgos ordinarios se subdividen a su vez:
1.-riesgos ordinarios de transito marítimo.
2.-riesgo ordinarios de tránsito terrestre, aéreo o combinando.
Cobertura de “todo riesgo”
Se entiende una cobertura de todas las eventualidades a que se encuentran expuestos los bienes durante su transporte.

Cobertura de riesgos especiales
1.-guerra a flote
2.-huelgas
3.-alborotos populares
4.-conmocion civil
5.-pirateria del capital del buque o de su tripulación.

TIPO DE POLIZAS QUE CUBREN EL SEGURO DE TRANPORTE

La póliza abierta, la cual garantiza la recuperación de cualquier siniestro a la mercancía que se encuentre en tránsito y la póliza especifica que cubre únicamente el embarque que se aseguró.

Seguro en transporte marítimo
·         Vigencia del seguro
·         Alijo
·         Embarques bajo cubierta
Seguro en el transporte terrestre y/o aéreo.
·         Vigencia del seguro
·         Riesgos cubiertos
Seguro en el transporte postal
Esta  seguro surte sus efectos desde el momento en que los bienes asegurados con recibidos por las oficinas postales y hasta que sean entregados por las mismas al destino
Protección adicional
·         Variaciones
·         Interrupción de transporte
·         Parte integral de una máquina que al estar
·         Cláusulas de etiquetas
Procedimiento en caso de pérdida
·         Medidas para salvaguardar o recobro
·         Reclamación en contra de los porteadores
·         Aviso a la empresa asegura.
·         Certificado de daños.

MECANICA PARA LA RECUPERACION DE LAS PERDIDAS DE MERCANCIA

a) se presenta carta de reclamación a la empresa asegurada indicándole en una forma estimativa el valor del siniestro.
b) se anexa a la carta de reclamación los documentos siguientes:
1.-copia de la factura comercial firmada a tinta.
2.-copia del conocimiento de embarque.
3.-copia del prendimiento aduanal.
4.-copia de la entrada al almacén del importador.
5.- copia del certificado de averías levantado por el ajustador de la empresa de seguros.
6.- copia de la carta de reclamación a la empresa naviera.
7.- copia de carta de reclamación a la empresa transportadora.

PAGO DE PÉRDIDAS

La compañía de seguros nunca es responsable por proporción mayor de cualquier perdida que la que existía entre la cantidad asegurada y el valor real de los bienes cubiertos por la poliza al tiempo de que tal perdida ocurra.

LA FINANZA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

La fianza es un elemento muy importante en el comercio internacional porque por medio de ella podemos garantizar el pago de los impuestos, principalmente en aquellas importaciones temporales de productos que posteriormente se incorporaran a los artículos de exportación.


Objeto de la fianza

Tiene por objetivos garantizar el crédito fiscal y ayudar al financiamiento de las operaciones del comercio exterior.

Manejo de fianzas

Las fianzas deben ser canceladas por el empresario al finalizar las operaciones que le dieron origen ante la institución gubernamental correspondiente, de lo contrario, la compañía de fianza se les hará efectivas.

CAPITULO 12 CANALES DE DISTRIBUCCION EN EL EXTRANJERO

LA COMERCIALIZACION INTERNACIONAL Y LOS CANALES DE DISTRIBUCION

La dirección de comercialización internacional, no solo se debe sujetar a la organización objetiva para el manejo de negocios internacionales, precisas para seleccionar medios de distribución que coadyuven a situar los productos de la empresa en forma intensiva.
Su elección se enfoca a utilizar aquellos canales que pueden contribuir con la máxima efectividad al desarrollo y obtención de los objetivos de dirección.

DEFINICION DE CANALES DE DISTRIBUCION

Son los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos y servicios.

Finalidad del canal de distribución

Los productos y servicios deben ponerse al alcance del consumidor en la cantidad, tiempo y lugar adecuado y al costo más bajo.

CLASIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Se conocen cuatro canales para hacer llegar los productos al consumidor.
·         Productor
·         Mayorista
·         Detallista
·         Consumidor
La intervención de uno o más mayoristas reporta con frecuencia un ahorro en los costos, sobre todo si las cifras de ventas de los minoristas en cuestión son relativamente bajas.

La compraventa

Los canales de distribución son los medios que usa el fabricante para hacer la transferencia de la propiedad de sus productos a favor del consumidor.

El transporte

Los intermediarios sirven al exportador para hacer llegar su producto al usuario.



El almacenaje

Cuando se quiere hacer una planificación técnica de ventas, es importante saber el número y la localización de almacenes desde donde se distribuirán.

La búsqueda de mercados

·         El cliente final.
·         Producto.
·         Competencia.
·         Propiedad de empresa.
·         Los intermediarios.

Sistemas de distribución

·         Revistas especializadas y catálogos.
·         Representantes de la empresa.
·         Visita del importador a la fábrica.
·         Relaciones creadas en ferias comerciales internacionales.
·         Estabilidad.
·         Prestigio.
·         Fuerza de ventas.
·         Existencias.
·         Servicio.

CRITERIOS DE SELECCIÓN PARA CANALES DE DISTRIBUCION EN EL EXTRANJERO

El director de comercialización debe tener presente que para poder determinar el medio más adecuado de distribución es indispensable considerar las características generales de cada uno de los canales.

Los mercados internacionales que se quieren cubrir

1.- qué tipo de instituciones deben manejar el producto.
2.- fuerza de distribución.
·         Distribución intensiva.
·         Distribución selectiva.
·         Distribución exclusiva.

Control del mercado

El proceso de llevar la línea de productos directamente al último consumidor, es un esfuerzo de impulsarlos a través del canal y por consiguiente la dirección comercial necesita controlar dicho medio.

Costeabilidad de los canales

Para determinar la eficacia y capacidad de los diferentes canales, se requiere un análisis y coordinación de estos.

Procedimiento para la selección de canales de distribución

El objetivo de comercialización debe delimitar un enfoque claro de investigación.

Características del producto

·         Valor del producto.
·         El volumen.
·         Calidad del producto.
·         Técnica de elaboración del producto.
·         Variedad de productos.
·         Carácter temporal de producción y consumo.
·         Demanda y aceptación.
·         Posibilidades de situación.

Características del mercado

·         Tipo de consumidor.
·         Magnitud del o los mercados.
·         Concentración de los mercados.
·         Mercados dispersos.
·         Consumos repetitivos.

Características del productor

·         Capacidad financiera.
·         Prestigio de la empresa.
·         Políticas de la dirección de comercialización.

Estructura de la distribución internacional

Existen canales por los que el exportador puede distribuir sus productos en ultramar: el método directo e indirecto, dependiendo al país al que venda o las oportunidades que se le presenten.

Venta indirecta

Significa que el exportador venderá sus productos a un intermediario que se hace responsable de vender y embarcar los productos a ultramar.

Agentes comisionistas: son contadores a base de comisión por representantes extranjeros.
Agentes de compras oficiales: representan a los gobiernos extranjeros.
Compañías de exportación: trabajan como un departamento de exportación para las empresas que no lo tienen.
Comerciante de exportaciones: compra los productos a un fabricante, marca y empaca los productos, vende la mercancía a otros países con su nombre.
Agente de exportación: es semejante a un representante de fábrica, con la diferencia que el fabricante asume los riesgos de pérdidas.

Venta directa

Un exportador puede vender directamente al extranjero, el representante de ventas actúa bajo un contrato buscando compradores en otros países.
Distribuidores a ultramar: compra los productos del exportador a pecio de descuento para venderlos posteriormente con una ganancia.
Detallistas extranjeros: el exportador vende productos de consumo a minoristas extranjeros por medio de representantes de ventas, catálogos, etc.
Venta directa al consumidor: se logra mediante el envió al consumidor de catálogos, revistas, periódicos, etc.

TECNICAS ESTRATEGICAS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL

Distribución intensiva

Consisten en la cobertura general del mercado mediante la distribución del producto a través de mayoristas y minoristas.

Distribución selectiva

Reduce las causas de salida (generalmente se utilizan mercancías de calidad y prescio variable, ropa, etc.)

Distribución exclusiva

A un solo canal se le otorga la franquicia en exclusiva para manejar el producto en eun país, parte de un país, etc.

TACTICAS DE COMERCIALIZACION INTERNA

·         Fletes
·         Velocidad
·         Riesgos

Ventas y canales de distribución

·         Canales normales.
·         Ventajas y desventajas.
·         Función de apoyo
·         Niveles de existencia.
·         Requisitos.
·         Márgenes y descuentos.
·         Facilidad de crédito.
·         Principales distribuidores.

Factores para la fijación de precios

·         Limites prácticos.
·         Productos competidores.
·         Precios de los productos consumidores.
·         Reacciones probables de los competidores.
·         Ventajas del producto.

Servicios que esperan los compradores

·         Asesoramiento técnico.
·         Sustitución de la mercancía defectuosa.
·         Garantías.
·         Reparación, conservación y repuestos.
·         Capacitación de operadores,

Publicidad y promoción de ventas

·         Sumas que se dedican a la promoción de los productos de la competencia.
·         Medios y técnicas.
·         Periodos de publicidad.
·         Mensajes de ventas destacados.
·         Desglose de los gastos entre proveedores.

ELECCIÓN DE LA GENTE ADECUADA

Las actividades de promoción de ventas en el extranjero dependen de la elección de un agente o distribuidor competente y dinámico.

Preparación de una lista de posibles agentes

La elección de un agente tiene dos etapas y exige tiempo, paciencia y disciplina.

·         Tamaño de la compañía.
·         Competencia.
·         Necesidades financieras.
·         Actividades actuales.
·         Agrado de conocimientos.
·         Instalaciones.

Donde encontrar el agente

Los servicios de promoción comercial del gobierno pueden contar con servicios especiales para poner en contacto a los exportadores con posibles agentes en el extranjero.

La elección definitiva

·         Que rama ocupa.
·         Quienes son sus clientes.
·         Clases de productos.
·         Recursos financieros.
·         Campos de la comercialización.
·         Quien venderá el producto.
·         Paga de sus facturas.

Escribir a cada agente

Es necesario escribir a cada compañía para saber si se interesan en los productos del exportador.
·         Decirle claramente que sus productos aumentaran sus beneficios.
·         Utilizar las estadísticas de exportación.
·         Poner de relieve el prestigio de la compañía.
·         Interrogar al agente sobre su negocio.
·         Pedir que haga una evaluación de las posibilidades de los productos.
·         Preguntar s se interesa en trabajar los productos que se le ofrecen.

Reducir el número de candidatos

·         Un agente bien establecido en el mercado es muy exigente en lo que respecta introducir nuevos productos,
·         Un agente que dice interesare por el producto del exportador.

Sugerencias para llamadas telefónicas a compañías extranjeras

·         Tener en cuenta la diferencia de horas y hacer la llamada en un momento oportuno.
·         Hablar calara y precisamente.
·         Ser Cortez, amable y practico.
·         Confirmar siempre lo que se entiende por un acuerdo.

Como ayudar a un agente

1.- necesita conocer los productos.
2.- es necesario responder a su correspondencia con prontitud y de forma completa.
3.- hay que tener mucho cuidado con los envíos de exportación.
4.- pagarle con rapidez si se trata de un agente a comisión.
5.- animar a la gente a que visite las instalaciones industriales.
6.- estudiar una campaña conjunta de producción.
7.- incluir a la gente en la lista de correspondencia.

Qué hacer si el agente fracasa

Hay que aceptar la realidad: algunos agentes no responden a lo que se esperaba de ellos, la elección de un agente constituye una de las decisiones más vitales de la exportación, es necesario dar prioridad absoluta.

LA TENDENCIA DE LA COMERCIALIZACION INTERNACIONAL A CANALES DIRECTOS

Los mercados potenciales y concentrados, quedan bajo el control directo de la fuerza de venta.

COMO ENCONTRAR Y CONSERVAR LOS MEJORES DISTRIBUIDORES

Como encontrar los mejores

·         Trasládese personalmente al país escogido.
·         Diríjase a esos dos o tres.
·         Antes de hacer la elección final.

Como conservar los mejores

·         Trabajar en un estrecho contacto para que pueda ganar el dinero con el producto.

Eliminación de los mediocres

Cuando cambie de distribuidor, hágalo totalmente, con rapidez, limpiamente y a fondo, sin que se le preocupe que su ex distribuidor lo califique de despiadado.

Antes de un contrato de distribución  acuda a un abogado local para que  examine la cláusula de rescisión, con el fin de conseguir que sean mínimas las posibilidades indemnizaciones.

CAPITULO 13 GESTION ESTRATEGICA DE LA DISTRIBUCION INTERNACIONAL

La gestión estratégica de comercialización es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulación de su futuro.
Los pasos subsiguientes para la formulación de las estrategias comerciales se deben concentrar en el logro del objetivo supremo de la organización.
Una vez definidos la misión y los objetos, la organización analiza entonces, que el papel debe jugar la mercadotecnia en su cumplimiento.

El establecimiento de los objetivos de comercialización facilita la determinación de donde se quiere llegar y brinda los criterios de medida para valorar el desempeño.

Los objetivos deben de cumplir las funciones siguientes.
·         Constituir una guía para la coordinación de las decisiones.
·         Principales acciones del área de mercadotecnia.
·         Ofrecer la base para la evaluación y control de la actividad.
·         Implicar a todos los miembros en la consecución de la misión.

La estrategia que va a guiar el comportamiento y la actividad de la empresa en un futuro es el resultado de la coordinación de tres elementos:
·         Las aspiraciones que tiene la alta dirección.
·         Las oportunidades y amenazas que presenta el entorno.
·         Las capacidades que tenga la organización.

Para la distribución se contemplan el diseño de canales de distribución a utilizar, la distribución física de los productos, la localización de los puntos de ventas, la cobertura del mercado, (intensiva, selectiva, exclusiva), así como las vías de cooperación con los intermediarios.

Debe tenerse en cuenta que es sumamente importante la forma en la cual se va a guiar, capacitar y motivar a miembros de la organización, quienes serán los responsables de poner en marcha y ejecutar los planes.

La finalidad de un sistema de control a asegurar la ejecución optima del plan.
·         La fijación de estándares o criterios de medida en el área de comercialización.
·         Medida de los resultados para detectar las desviaciones importantes.
·         Aplicación de medidas correctas.

POLITICA INTERNACIONAL DE LA DISTRIBUCION

Los canales de venta dependerán totalmente de la clase de nuestros productos, y es preciso tener en cuenta que no debemos utilizar necesariamente el mismo canal en cada país.

Los criterios  de la selección preliminar de los canales de distribución en :
·         Productos de consumo.
·         Productos industriales.
·         Bienes de equipo.
Canales de distribución más frecuentes:
·         Canal largo tradicional.
·         Canales largos especializados.
·         Canal control clásico.
·         Canal cortó integrado.
·         Canal cortó especializado.
·         Canal ultra corto.
·         Canal directo.

DIFICULTAD DE LA VENTA INTERNACIONAL EN RELACION CON LA VENTA NACIONAL

La principal dificultad entre la  venta internacional y la venta nacional es que muchas veces se le da prioridad a los artículos importados y quedan atrás los artículos nacionales.

Aplicación de los INCOMTERMS en el tráfico internacional

Los INCOTERMS (términos comerciales internacionales) que se usan en el comercio internacional, con el fin de proporcionar la información que se requiere para la integración del costo de distribución.

TECNICAS DE COMERCIALIZACION

Con el fin de ampliar lo explicado en las técnicas estratégicas de comercialización internacional mencionadas con anterioridad, se comenta lo siguiente:

Técnicas cuantitativas o intensivas de decisión sobre el canal

Con el fin de hacer más estricto el proceso de las decisiones, se ha trabajado con la aplicación de técnicas cuantitativas para la selección del canal.




Aplicación de la distribución cuantitativa o intensiva

Los fabricantes de artículos de conveniencia y materias primas prefieren una distribución intensiva, es decir, colocar producto en el mayor número posible de comercios. El factor dominante de venta en estas mercancías es la utilidad del lugar.

Las relaciones fabricante-distribuidor-comerciante se fundan en muchos contactos y servicios, normalmente por un periodo de largo tiempo.

Aplicación de la distribución cualitativa o exclusiva

La modalidad extrema de estrategia es la distribución exclusiva táctica consistente en otorgar derechos exclusivos para distribuir los productos de la empresa en su territorio; muchas veces va asociado el llamado trato exclusivo, consistente en que el productor exige a los comerciantes no trabajar líneas de competencia.

Desventajas del sistema:
·         Limita la distribución del fabricante.
·         El mayorista no puede vender a todos los detallistas.
·         En la producción dirigida al consumidor el fabricante paga el espacio total ocupado en su mercancía.
·         El fabricante puede perder su posición en el mercado.

La tendencia de la comercialización internacional

En la comercialización internacional ha habido un crecimiento notable en centros comerciales suburbanos, dominados por el minorista de gran escala, debido a métodos comerciales que los colocan a la vanguardia con respecto a las actividades de distribución.

La comercialización en el extranjero

El proceso de venta está relacionado con la mercadotecnia.

Importancia de los intermediarios

Los intermediarios son un grupo de interdependientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios.

LOS CONTRATOS DE AGENCIA/ REPRESENTACION

·         Compras.
·         Ventas.
·         Transporte.
·         Almacenamiento.
·         Financiamiento.
·         Asumir riesgos.
·         Servicios administrativos.

CAPITULO14 LA PROMOCION INTERNACIONAL

La dirección comercial internacional debe tener en cuenta que para crear una imagen en los mercados internacionales tiene que efectuar campañas de promoción.
El propósito de cooperar con el distribuidor es ayudarlo a vender, y esta acción esta guiada y controlada por tres factores fundamentales.
·         Arreglo adecuado de anuncios y material publicitario.
·         Dirigir y motivar al distribuidor para que respalde el producto en todo momento.
·         Sugerir al distribuidor el manejo de publicidad, con el fin de atraer mayor cantidad de clientes.

LA PROMOCION DE VENTAS INTERNACIONAL

Ferias y exposiciones

Las ferias y exposiciones internacionales son centros donde se reúnen vendedores y compradores, para exhibir y promover una gran variedad de productos, o para seleccionar los artículos o servicios que requiere.

Organización de una feria internacional

La organización de la forma en que se participara en una feria comienza con el nombramiento del responsable que se hará cargo de la operación.
·         Estar motivado por la participación y directamente interesado.
·         Conocer perfectamente las características técnicas de los productos.
·         Conocer al menos someramente, las manifestaciones comerciales.
·         Ser un hombre de dialogo ordenado y abierto.

La planeación

La elaboración del programa de actividades requiere dedicaccion y cuidado, para que la planificación sea mas efectiva, es recomendable la elaboración de un inventario de las operaciones a efectuar relacionadas con los medios a utilizar.

La promoción

·         La propaganda de prensa.
·         Publicidad.
·         Colaboración con los organizadores.
·         La elaboración de listas de las personas cuya asistencia sea importante.
·         Elaboración de un catálogo completo.
·         Correspondencia directa.
·         Proveer la realización de eventos especiales.
·         Folletos informativos.

El presupuesto

La elaboración del presupuesto parte de la determinación de la suma total que será destinada a las participaciones y depende de los medios financieros de que puede disponer el expositor y el rendimiento que se espera obtener.

La realización

Cuando la preparación de la participación está determinada, hay que pasar a la ejecución de las tareas a realizar antes de la apertura de disposición.

La discusión comercial

El éxito de una feria comercial no se mide en relación a la cantidad de contactos comerciales que hayan sido registrados; depende, la mayoría de las veces de la cantidad de estos contactos.

El gestionar contactos

El director del stand y sus auxiliares deben aprovechar su presencia en la feria para hacer gestiones.

El control

Un buen control debe ser: concreto, sistemático (los resultados de cada acción deben ser registrados normalmente y confrontados con los resultados esperados) y funcional (el control no es un fin en si mismo, es un instrumento de progreso).

La evaluación

Un aspecto importante en la evaluación se lee referente a los gastos se deberá elaborar informes de cada una de las acciones emprendiadas a fin de evaluar la participación y orientar las posibles participaciones posteriores.

El reporte final
·         Información del mercado.
·         Desenvolvimiento del personal.
·         Efectividad del stand y los productos.
·         Efectividad de la participación misma.
·         Otros aspectos relevantes.
·         Recomendación para futuras participaciones.

ACTIVIDADES POSTERIORES A LA FERIA

Una feria no se debe de considerar con fin en si, puede ser el primer esfuerzo o formar parte de un amplio programa de actividades de penetración en el mercado.

Exposiciones

Las exposiciones mundiales tienen lugar cada año y reúnen expositores de todo el mundo, las exposiciones internacionales son verdaderos mercados donde los fabricantes de diversos países exponen sus productos en stands previamente organizados.

Papel y ventajas de las exposiciones

Las exposiciones dan la imagen del progreso de nuestra civilización y mejoran la comprensión entre los individuos.

Objetivos de comercialización

Son simplemente una herramienta más de la comercialización y pueden ser muy eficaces si se utilizan correctamente.

Evaluación y selección
·         Catálogos atrasados y otras publicaciones.
·         Datos publicados por los organizadores.

Trato de los organizadores
·         Estudios sobre el público previos a disposición.
·         Consejos de los expositores y visitantes.

COMO MEDIR LA EFECTIVIDAD DE LAS EXPOSICIONES

La forma más popular de hacer esta medición es contando los prospectos que se a tendieron en lña cantidad de pedidos de resultantes de los mismos.

OTROS MEDIOS DE PRODUCCION

Traspaso de la mercancía del minorista al consumidor

Muestras gratuitas

Se obsequian a los consumidores una muestra gratuita del producto ya sea por minorista o directamente su domicilio su vendedor de la empresa.

Rebajas de pecios.

Se reduce el precio de la mercancía para estimular los consumidores a comprar la misma unidad o volumen a un pereció más bajo que el fijado.

Concesión de primas
·         Obsequios primas en el embalaje
·         Promociones individualizadas
·         Concursos
·         Ofertas de vales
·         Estímulos para el ahorro
·         Lanzamiento de ventas
·         Envió de muestras gratuitas por correo
·         El estímulo está constituido por el recipiente

Comercialización práctica y material en el puesto de venta
El material utilizado comprende letreros, recipientes frágiles, folletos, carteles y los demás objetos costeados por el fabricante o minorista.

Medios que actúan sobre los canales intermediarios

·         Descuento en efectivo
·         Unidades gratuitas
·         Estímulos
·         Sistema de estímulos a los comisionistas
·         Exposiciones
·         Publicidad en las revistas profesionales
·         Envíos directos por correo, cartas y folletos


Misiones comerciales

·         Analizar si el país que ha de visitarse es un buen mercado
·         Si las plazas visitadas son convenientes para el producto
·         Si se cuenta con producción suficiente para aprovechar los resultados positivos
·         Si los componentes de la misión comercial son los adecuados para realizar el estudio.


LA MERCADOCTENIA DE LAS EXPORTACIONES


Todo exportador que considere que sus actividades globales de comercialización pueden ser intensificadas con el empleo de medios directos, debe determinar con extremo cuidado desde el principio cuáles son sus objetivos, en materia de promoción.

Elección del método de comercialización

·         Puede confiar todas las operaciones de promoción a su agente en el mercado extrajero
·         Puede desenvolver las actividades inherentes a la promoción
·         Puede emplear los servicios de una agencia dotada de los medios necesarios para realizar en dicho mercado la promoción directa.
·         Puede organizar, junto con otros exportadores, una empresa común independientemente o con el patrocinio estatal.

Actividad costosa

El exportador debe tener en cuenta que, si bien una eficaz campaña de promoción directa puede rendir beneficios muy considerables (dando a conocer nuevos productos al consumidor, llamando la atención hacia el producto o contribuyendo a una rotación más rápida de la existencias), la operación es de todos modos costosa.

La publicidad internacional

Para logara una publicidad efectiva, capaz de proporcionar los logros fijados, se deben considerar las notables divergencias de pensamiento y actitudes de país  y sobre todo, el modo de pensar y las costumbres, así como los medio publicitarios empleados en cada país, además de la moda.

MEDIOS DE PUBLICIDAD INTERNACIONAL

·         Comercial e industrial
·         De consumo
·         Profesional o ética

Publicidad escrita

Circulan principalmente en el extranjero.

Publicaciones extranjeras

Los periódicos son los métodos más efectivos de llegar al público comprador, las revistas semanales o mensuales, que se publican fuera, también han de tomarse en cuenta por parte del anunciante internacional.

Publicidad por correo

Consiste en instrumentos de información enviados a todos los clientes potenciales , con la intención y esperanza de influir  o consumar una venta

Circularizaciòn

Las cartas-circulares, ya sean individuales o en series, se usan en la promoción de los mercados internacionales como parte del programa de publicidad

Catálogos de exportación

Un catálogo de exportación proporciona la fuerza  de ventas necesaria para llmar la atención de un posible cliente, posteriormente su consideración y su convicción y, por ultimo la acción.

Películas

Aproximadamente 3,000 millones de personas, muchas de las cuales no saben leer  ni escribir, se cree que van al cine cada semana.

Publicidad externa

La publicidad externa se refiere a carteles, anuncios eléctricos o luminosos y posters.


La radio

La publicidad por radio en la promoción de mercados internacionales se conduce genralmente por las estaciones locales.

Televisión

La televisión  como medio publicitario logra el mismo interés tanto fuera como dentro del país

Sistema de empresa múltiple

En este sistema se permite la operación de numerosas estaciones tramisoras y estas operan con fines de lucro

Sistema monopolista

No se permite la difusión comercial en el sistema monopolista

Sistema combinado

Este sistema   se usa en Gran Bretaña e Italia antes de 1955 los televidentes británicos fueron sometidos a un programa de  hora y media llamado  “El desarrollo del Pez Pulmonar”


LAS AGENCIAS DE PUBLICIDAD

Las agencias de publicidad es una parte integral del negocio publicitario, que no estaría  completa sin una consideración  de la publicidad internacional y estudio  de agencias.

Agencias domesticas de publicidad

La agencia domestica de publicidad esta tan poco informada  sobre la publicidad internacional que hacen convenios con otras agencias que operan en el campo internacional, para colaborar con ellas en la preparación del programa.

Agencias internacionales de publicidad

Las agencias internacionales funcionan  través  de agencias locales independientes, con quienes ellas han formado una asociación


COMO SELECCIONAR UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD EN  EL EXTRANJERO

Seleccionar una agencia de publicidad es una tarea difícil, aun para las grandes empresas que utilizan varias agencias y que en el transcurso de los años han recorrido muchas veces el proceso de evaluar distintos candidatos para seleccionar al mas calificao en publicidad de uno o varios productos del mercado.


Hacer una selección preliminar

Cuentas competitivas, tamaño, especializaciones, antipatía a niveles gerenciales, experiencias negativas anteriores con otras empresas.

Entrar en contacto con las primeras seleccionadas.

Algunas empresas prefieren utilizar a personas o agencias especializadas para que los asesore en la selección de la agencia. El procedimiento es controversial y requiere una seguridad absoluta en imparcialidad e integridad


Factores por evaluar: tamaño de la agencia

Una agencia con facturación importante, pudiera ser ventajosa para un cliente debido a su poder  de negociación con determinados medios.


Habilidades especiales

Son habilidades importantes la visión y sagacidad mercadotecnias, la capacidad y vialidad de desarrollar estrategias de medios que multipliquen rendimientos.

El presupuesto de publicidad

Conviene definir el término “presupuesto de publicidad” por tener una aceptación distinta en diferentes compañías. El presupuesto de publicidad forma parte del plan de operaciones  de un negocio.


·         El método histórico
·         Método competitivo
·         Método arbitrario
·         Método de tarea

SISTEMA DE PUBLICIDAD MASIVA

 Se utilizan medios que cubren grandes áreas territoriales por consiguiente su costo es considerable pero, este esfuerzo de publicidad será tanto o más importante cuando menos conocido será el articulo a introducir y cuando más ignorado se en el mercado elegido.

Consideraciones en la adopción de políticas y métodos de publicidad internacional

·         Estimación de lo que es capaz la publicidad
·         Habilidad del publicista y frecuencia del anuncio
·         Investigación motivacional


MATERIAL DE PUBLICIDAD PARA LA EXPORTACION

Primera etapa

El vendedor debe determinar exactamente cuáles son los objetivos de su programa de comercialización

Segunda etapa

La empresa debe interrogarse  sobre el género de personas que podría interesarse en el producto o la técnica que la compañía ofrece,





Tercera etapa

Al llegar a esta fase la empresa debe tener ya una idea precisa de los que desea lograr.

Debe tener en cuenta:

·         Cartas
·         Catálogos
·         El trabajo con las imprentas
·         Distribución


Cuarta etapa

Llegamos ahora a la redacción de un buen texto(el de las cartas y catálogos)

Simple y breve

La condición fundamental es que el vendedor haga que toda sea fácil y directo para el posible comprador

El texto ha de ser convincente y creíble

Debe ser persuasivo, crear el deseo de adquirir los artículos ofrecidos  y terminar con una frase concluyente que motive al comprador a tomar una decisión positiva.


Ilustración

La imagen visual del material publicitario debe ser captada antes que el comprador comience a leer algunas palabras del texto

Sinceridad

En todo el material publicitario se debe decir siempre la verdad.

Quinta etapa

Llega el momento de preparar el diseño definitivo con el que trabaja la imprenta.

Sexta etapa

Finalmente llega el día en que, ya reunidos todos los materiales, se envían para su uso en una compañía de promoción de las exportaciones.

RELACIONES PÚBLICAS INTERNACIONALES

Las técnicas varían pero los principios siguen siendo los mismos.

Reglas para lograr el éxito en las relaciones públicas internacionales

1.- no trate de manejar un programa de relaciones públicas a través del océano, hágalo con personal de la localidad.
2.- no titubear para pagar a una compañía de prestigio.
3.- estructurarse las actividades de relaciones públicas.
4.- busque ganarse la confianza de la gente con quien va estar en contacto.
5.- hagan las adaptaciones que sean necesarias de acuerdo con las características del país en el cual esta haciendo negocios.

Importancia de la función de relaciones públicas en el mercado internacional

1.- destinar una cantidad permanente a la exportación.
2.- asegurarse que el producto tenga las características adecuadas.
3.- mantener el producto dentro de normas de calidad.
4.- verificar que el producto no tenga restricciones nacionales para su exportación.
5.- estar dispuesto a invertir lo que se necesite para producir en forma constante las cantidades que se requieran.









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